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销售技巧

销售谈判高手碾压对手的8个秘密武器

时间:2019-11-30 16:16:24   作者:E客先生   来源:网络转载   阅读:10288   评论:0
内容摘要:做销售的需要和消费者讨价还价,如果你能够让顾客愉快的相信你的说服,业绩上来了,工资自然也水涨船高。

谈判的重要性不言而喻,大到国家间的谈判,小到个人生活的谈判,可以说这是和我们的生活息息相关,毫不夸张的说,如果你掌握了谈判这个技能,那么你的生活将增添很多乐趣和少了很多烦恼。

 

做生意需要与人打交道,需要谈判,如果懂谈判,那么轻而易举的就为公司采购省钱,想必你在公司的成长空间也是无限的。

做销售的需要和消费者讨价还价,如果你能够让顾客愉快的相信你的说服,业绩上来了,工资自然也水涨船高。

大众生存也是充满谈判,而谈判是能够凭借几句话就能够为你省下一笔不少的费用,既然如此又何乐而不为呢?

可事实上,大部分人都不懂谈判,面对砍价高手也不知道如何去应对,导致自己的生意、职场、生活总是陷入困境和不爽,被宰后,吃个哑巴亏,提醒自己下一次要注意,可是下一次依旧如此。

看到这里,我知道你想说,别废话了,快直接告诉我怎么成为一个谈判高手?

接下来我将从三个方面来开启你的谈判天眼,分别是:

1.   报价篇:报价要高和果断、不接受第一次报价、对价格演戏。

2.   议价篇:黑白脸策略、最高权威策略、让步回报策略。

3.   时间篇:不要告诉对方你的时间界限、最后通牒策略。

 

1.报价篇

要想成为一个好的谈判者,你得像是一个演员一样来和对方飚戏,因为一旦你表现出来的迟疑和胆怯被对方逮住了,那么你就露陷了。

报价阶段三个核心要素:

•    报价要高和果断

•    不接受第一次报价

•    对价格演戏

报价要高和果断,还是好理解,因为在生活中能够看到很多的影子。

打个比方:原本100元可以出售的衣服,销售人员报价100元的话,消费者愿意付出100元买单吗?

肯定不会,所以销售人员通常的做法就是在开始报价的时候,斩钉截铁用很严肃的表情告诉你,这件衣服的价格是250元。

面对这个价格你肯定也是不相信的,所以你就和他讨价还价,最终你以120元的价格卖走了,还以为自己获得了很好的价格。

首次报价能够形成一个锚点,然后对方就根据这个锚定来谈判,面对谈判者的虚报价,你需要做的就是不要接受第一次报价,并且要对价格演戏。

 

通常的做法就是意外法、诉苦法、吹毛求疵法、假设成交法、沉默法、感知发现成交法、

常用套路:

•    意外法:天呐,你是打算抢劫吗?你这是要吃了我呀。

•    诉苦法:我买了你这个价格、我老婆会打死我的。公司经费和计划不够,没钱采购呀。

•    吹毛求疵:找到产品的美中不足的地方不断放大,你看这衣服线条都脱了,完全不值得这个价格呀。

•    假设成交:试想一下,如果你购买了我们的产品可以得到什么,不购买我们的产品将会失去什么。

•    保持沉默,故作陈定:要求对方改变条件,再开始谈判,这衣服是不错,但价格有待商榷,然后保持沉默,此时对方解释和降价,你继续保持镇定和沉默,在这个过程中,对方降价。直到碰到他的价格底线,你就再从这个锚点来进行谈判。

•    感知感受发现成交:先稳定情绪不否定别人,比如说,对方说你的价格太贵了,如果这个时候你反驳说不贵,这是直接否定对方,没有效果,不妨跟他说我完全理解你的感受,很多人在第一次听到这个价格的时候都觉得很震惊和怀疑,但当真正了解我们产品和竞争对手比较后,他们都最终都觉得我们的性价比高,最终购买我们的产品”。

报价是谈判过程的重要环节,这个环节通常都是在套对方的话和底线,不妨试试和对方演一场戏,触及对方的真实意图。

2.议价篇

如果是谈判是一场电影的话,那么报价是一个预告片,而议价过程就是这场电影的高潮了,这几个策略,让你和对方的争斗中如虎添翼。

•    黑白脸策略

•    最高权威策略

•    让步回报策略

大型的谈判,黑白脸是常用的套路,一个虚张声势,一个稳若泰山,一个看起来无比邪恶,一个看起来无比善良。

在警匪片当中经常就能够看到这样的场景,在审讯犯人的时候,通常就是先来一个脾气特别暴躁的警官拳打脚踢,

接下来再来了一个文质彬彬的警官跟你聊聊天,问一些不经意的事情,达到破案目的,这种方法屡试不爽。

商业谈判中也是如此,使用黑白脸策略让对方既有安全感又有紧迫感,在慌乱的状态下很容易动摇原有的想法。

当然,如果对方采用黑白脸策略你又该如何应对呢?看看聪明的犯罪分子是如何做的,能够给你点点启示。

聪明的犯罪分子发现警方在使用黑白策略,通常两种应对方式:不理不睬和直接点明对方的策略让对方不用浪费时间了。

商务谈判中,也是如此,如果你发现了对方在使用黑白策略,不妨直接点破对方策略,将对方一军,当然你也可以采取更高权威策略来为自己增加筹码。

最高权威策略指的是需要请示高权威,才能够答应你的条件,目的为了获取同情和建立信任。

✎最高权威策略

很多销售人员都擅长用这一招来忽悠消费者,当对价格有争议和陷入僵局的时候。

销售人员就开始跟对方说:“你看这样行吗?现在的价格是我能开的底线价格了,以前从来没有人低过这个价格,我看你也挺喜欢这个产品的,我也跟你蛮有缘,我跟我老板打个电话,争取一下能不能降下价格,如果老板也说 不行的话,那我也没办法。”

这个时候,消费者的回应:“嗯,好的,你打个电话问下咯。”

然后销售人员打了个电话,也不知道是不是打给老板,唠叨了一下子后跟顾客说:很遗憾,我跟老板说了好久,开始一直不答应,后来说你是我的亲戚,才答应我以这个价格卖给你,还对我说下不为例。

听到这个完美的谎言,我相信你听到感动的眼泪都要出来了吧!

正确做法是:不要上当,尽管对方用更高权威来跟你谈判的时候,可是你也可以相应的拿出更高权威来谈判,以权威对权威,跟对方说,我用这个价格买了回去,我老婆会宰了我的,你看还能不能少点。

销售谈判高手碾压对手的8个秘密武器

作为谈判者而言,虽说你是一个人在战斗,但你可以把身后的权威性人物搬出来,以权威对权威。

在价格谈判的时候,价格让步这也是一个值得思考的问题,稍微处理不好,很容易让对方钻孔子。

价格让步中需要注意者两点:

•    减少让步幅度

•    每一次让步都要索取回报

首先你让步的方式会在对方心里形成价格感知界限,不要轻易让对方就把价格降下来了,太容易得到的人们反而不会珍惜。

比如:原本售价6000元的东西,对方还没开始发力砍价,你就把价格砍了2000,这如何让消费者信赖呢?

再一个就是通常来讲,砍价的数值是逐渐缩小,让消费者产生一种感觉就是这已经是我的极限了。

试想一下如果一件6000元的东西,你第一次给对方砍价500,第二次给对方砍价600,那么这给对方的感觉就完全不一样了。

第其次每一次让步都要索取回报,一旦你接受对方的小要求后,不采取措施,那么对方接下来会提一个更大的要去来跟你博弈,之后这个雪球就越滚越大了。

你正确的做法应该是无论对方要求你做什么,你都要索取回报,但千万不能说出你的具体要求。

很多男生就是用这招来追到自己喜欢的女生,比如,请对方吃个饭、看个电影、最后不知不觉就修成正果了。

恋爱博弈心法

如果女生发现对方并不是自己喜欢的菜,或者是想再看看,不想发展那么迅速,就应该采取的策略就是,在约会的最初几个阶段就要可以和对方说:‘我可以答应你的要求,但你能够为我做点什么呢?

本质就是每次更深一步交往都要让对方付出更多的东西,让他体会到这个过程艰险和要想征服老娘可不是那么轻松的,就像打怪升级一样,要想进一步交往,就得付出更多的付出,层层递进。

如果你悟到了刚刚讲的男女交往的点,那么对这个索取和回报策略你是已经掌握好了的。

在议价篇中,主要讲的就是黑白脸策略、最高权威策略、让步收回策略,当然,每一个策略并不仅仅是单独使用的,在真实的谈判过程中,将这些策略综合起来使用才能够将威力释放出最大。

3.时间篇

时间策略单独出来做一个标题,其重要性不亚于前面任何一种技巧,尤其是面临大型谈判的时候很多的时候就是时间拉锯战。

在电视剧当中我们就经常能够看到以下对时间策略运用的场景。

•    带谈判对方去洗脚,洗脚时谈判,这个时候对方戒心下降,最关键的是有足够的时间来说服对方。

•    犯罪分子抓到人质,要挟对方说给你们三天时间,如果还不答应自己的要求,那么就要撕票。

•    谈判者接待另一方谈判者,但是另一方整天神出鬼没,没有按照约定的时间来谈判。

在真正的谈判过程中,80%的让步是发生在20%的时间里面,毫无疑问,运用好了时间这个策略,将时间这个压力压到对方身上,那么在谈判的过程中你就掌握了主动权。

销售谈判高手碾压对手的8个秘密武器

那么如何运用时间策略呢?

•    不要告诉对方你的时间界限

•    最后通牒策略

你表现出很中意这个产品、时间又很紧迫的状态,双重稀缺性因素组合在一起,那么谈判还没开始你已经落下风了。

有一个经典案例讲的就是利用时间界限来达到自己的谈判目的。

甲乙谈判双方的基本条款已经差不多,但乙方觉得价格有点略高,相持了几天,一直没有任何进展。

中途有一天甲方给乙方打电话说自己现在机场,飞机过两个小时就要起飞了,公司临时打电话要去另一个地方出差,并且要在哪里待上一个星期。

这个时候乙匆忙的赶到机场,担心对方出差太久,担心耽误合同事项,硬着头皮把合同签了。

谈判是一场持久心理战,其实刚刚那个案例就是甲方故意设置的圈套,当然还有各种各样的手段。

比如:到达对方谈判地点,但是一直不和对方谈合作事项、 知道对方行程故意将会议时间延长和拖沓等等,归根结底就一句话,谁先急了,谁输的概率就越大了。

你表现出来对对方想要但是又可以随时拒绝的行为,可以直接灭掉对方的势气,这就是介绍的第二种对待时间策略的方法,最后通牒。

在谈判桌子上,对方开除的条件太苛刻,直接甩脸走人,大不了第一次谈判失败。

这招在现实生活中和销售员谈判也是能够体现出来的。

最后通牒法实战运用

当你看上了一个产品,表现出来很喜欢的感觉,并且在和销售人员聊了一阵后,注意一定要仔细聊一阵子,要不然贸然甩脸走人,那么他只会当你是路人甲或者是竞品派来的间谍。

这个时候,你把钱掏出来,让销售人员看到了成交的希望,这个时候再和他讨价还价,对销售人员报出来的价格感知很意外,讨价还价还是不能够达到你的预期,那么这个时候,你就甩脸走人。

看销售人员不紧紧跟在你背后说一句,哎,算了,卖给你得了。

 

在谈判中,时间是一个压力点,大部分的让步都是发生在最后的时间点上,如果你能够对时间能够保持坦然的心态,把整个谈判当做一场游戏,保持冷静、保持镇定,那么即使对方给你使用时间策略,也对你无伤大雅。

总   结

这篇文章主要是从三个方面介绍了谈判当中的实用策略。

1. 报价篇:报价要高和果断、不接受第一次报价、对价格演戏

2. 议价篇:黑白脸策略、最高权威策略、让步回报策略

3. 时间篇:不要告诉对方你的时间界限、最后通牒策略

在谈判过程中将这些策略综合起来使用,会迸发出更大的力量,当然,也不是说在谈判中使用了这些策略就一定能生效,因为在真实的谈判过程中,除了以上的策略之外,谈判者自身的实力、谈判者的筹码、信息的搜集更是极为重要。

•    每一次谈判都是一场冒险,谈判是一场心理战,心理素质不好,没有耐心,不能拒绝,那么谈判很难持续下去。

•    筹码是谈判的核心要素,正如犯罪分子能够和特警正面开战,那是因为有人质在手上,将筹码抓紧在手上,是在谈判中时刻要做到的事。

•    信息搜集,知己知彼百战不已,桌子上能够嚣张,那是因为桌子下在积极找素材和对方信息。

最后还要强调的是,不要总是想坑死对方,找到共赢的那个点,站在利益上思考问题而不是立场上,赶快去生活和谈判场有使用这些套路吧!


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