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销售技巧

销售从哪里找到客户?

时间:2019-11-30 16:18:03   作者:E客先生   来源:网络转载   阅读:7728   评论:0
内容摘要:销售是一个成功者的职业——进入这个职业,就意味着你必须不断地突破自我,战胜困难。只有成为成功者,才能分享这个职业带给你的经济和能力上的收益。

谁是自己的目标客户?如何找到他们的联系方式?新人开发客户的误区是什么——要想获得订单,最重要的是找到那些可能和你成交的客户。

刘刚到时尚服装杂志社工作后,一上岗,销售经理就给了他一份有300多个客户的名单,他非常高兴。然而,当他打电话给这些客户时,却发现这个名单上的客户要么是鸡肋客户,要么就是态度恶劣、难以应付的家伙。后来,他和一个老业务员混熟了,那个老业务员告诉他,这份名单上都是老业务员们不愿意要,或者做不下来放弃的客户。虽然公司有一些渠道去获取新的客户信息,但好的客户资源会被销售经理优先分配给有经验的业务员,不会给新人。

如果你是刘刚,接下来打算怎么办?

如果你开始做一份销售工作,第一个面临的问题就是找到客户资源。

我们都希望公司能给我们许多客户资源,让我们快速获得订单。但是,大部分公司都像时尚服装杂志社一样,会把别人挑剩的,或者是一些老大难客户分配给新销售代表,不会有人放着好的客户资源不做,专门留给新人。即便获得新的客户资源,公司也不会轻易给新人,因为怕损失销售机会。其实,时尚服装杂志社还算是不错的公司,有些公司甚至不分配任何资源给新的销售代表,连基础的客户信息都需要销售代表自己去找。所以,无论你到什么样的公司工作,在开始一份新工作时,都要做好自己开发客户的准备。

那如何开发客户呢?从网站上、名录中找到客户信息,然后去联系就可以了吗?下面,我们再来看一个案例:

陈元是一个新销售员,公司没有给他任何客户资料,于是陈元就天天从网上搜索客户的联系方式,然后和客户建立联系。陈元很勤奋,每天不停地打电话,在开始工作的第一个月,每天要打120多个电话,其中有效电话在50个以上(所谓有效电话,就是和客户聊过,客户同意他把资料Email或寄过去)。为了能多打电话,陈元把发邮件、做客户记录等事情,都留在中午午休或者下班时间做,因此他常常很晚才回家。很快,陈元就有了足够数量的潜在客户。然而半年后,勤奋的陈元却无法完成销售任务。

和陈元一起进公司的,还有一个销售员叫张闽,看上去比较懒散。他每天也就打30个左右的电话,最多的时候也就50多个。他获得的潜在客户数量不及陈元的一半,但是,半年考察期结束时,张闽却完成了销售任务。

这到底是为什么呢?陈元和张闽的销售经理对这种结果感到很困惑,因此,就邀请专家来对两位销售员进行研究。

在分析中,我们发现陈元是一个热情、好心的小伙子,很喜欢交朋友,也很讨人喜欢,这使很多客户都不会生硬地拒绝他,有些即便不可能和他成交,也会和他聊几句,并同意接收他的资料。结果,陈元不到两个月就找到了200个愿意和他保持联系的客户。但是,陈元自己并不知道到底什么样的客户有可能成交。为了和这200个客户保持联系,他不停地打电话、发Email,这使他在后面的日子里无暇开发新客户。

专家对这些占满陈元时间的客户进行了分析,发现只有不足30%的客户可能是潜在客户!也就是说他实际上只有60个左右的有效客户。根据行业经验,我们问了一下销售经理,按照陈元的情况,估计可以产生6个(60×10%)成交客户,其中最多会有1个大客户。通常情况是:普通客户2~3万元/单,大客户5~8万元/单。也就是说,陈元最多能获得23万元左右的销售额,而公司规定最低销售定额为36万元/年。显然,按照目前的工作方式,陈元根本没有可能完成销售任务

我们同时也研究了一下销售经理认为比较懒散的张闽的情况。这个销售员很“势利”,如果客户没价值,他根本就不理会。我们发现,他的客户库中只有100个左右的客户,但是经过经理审阅,发现起码80个客户有价值,而且其中有20个左右的客户很可能成为大客户。所以,这个销售员到公司不久,就开了一个7万元左右的大订单。根据销售经理估算,张闽的客户中可以产生8个左右的成交单,其中至少应该有2~3个大客户,因此,张闽预计的销售额为39万元。虽然张闽有足够的时间,却由于懒散不愿意去开发更多的客户(这是他需要改善的地方),但是即便依照现在的方式做下去,他也基本上能完成销售任务。他的工作量远远小于陈元,但是成交额却不小。

这个案例告诉我们,开发客户不是和客户建立联系这么简单,最重要的是找到那些有可能和你成交的客户。

新人常常会面临一个误区:愿意和容易接触的客户联系。其实,容易接触的通常都是一些中小客户,越是大客户越难接近,一来他们门槛高,很“牛”;二来他们受到比较多的“骚扰”,缺乏耐心。但是,开发客户的目的是为了获取订单,所以不能仅凭对方的态度来选择客户,我们要能够鉴别哪些客户比较有潜力,然后努力和对方建立联系。因此在开发客户前,我们先要做一个规划,看看要找什么样的客户。

客户开发第一步:确定谁是你的目标客户

知道谁是自己的目标客户,才能有的放矢地工作,最终获得订单。那如何确定自己的目标客户呢?
根据第一个案例的情况,我们知道,对于刘刚来说,最好的方法就是自己去开发客户。但刘刚应该和哪些客户联系呢?是服装面料制造商、服装制造商、服装经销商,还是……

一开始,刘刚几乎和所有与服装有关的制造商、经销商联系。这些客户对了解媒体有一定兴趣,通常都会同意让刘刚发样刊和刊例,但刘刚发现真正产生意向的客户并不多。为此,刘刚专门向销售经理请教:哪些客户更容易成为《时尚服装》的广告客户。销售经理告诉他:《时尚服装》创刊才3年,读者数量只有3万多人,现在哪些人愿意在这个年轻的杂志上打广告还不清楚,广告部也正在广泛尝试,不过根据对过去两年多的广告客户分析,似乎服装面料生产商更容易合作。这个答案依然让刘刚不太满意。

刘刚虽然刚到时尚服装杂志社工作,但他已经有3年多的销售经验,以往,他一直是“不见兔子不撒鹰”,决不会随便浪费自己的时间。于是,利用自己的人际技巧,刘刚又和发行部的张华混熟了,这使他有机会看到杂志的读者名单。他发现,大部分读者都是服装制造厂和服装研究所,个人读者也以服装设计师居多。《时尚服装》创办初期,并没有清晰的市场定位,但由于创办人也就是杂志社的社长,是一名颇有造诣的设计师,因此杂志内容不知不觉地迎合了设计师的口味。

这些研究让刘刚非常欣喜,因为如果这本杂志的读者是大众读者,那么读者群就太少了,很难吸引客户在这样的小杂志上登广告;但如果这本杂志吸引的是设计师,3万多设计师可不算是一个小数。

于是,刘刚便开始专注地和服装面料供应商联系,并且只和那些规模比较大的联系,因为他觉得很多小纺织厂出不起广告费。结果不到半年,刘刚的销售业绩就排到了前三名。不仅如此,刘刚对目标客户的理解,最终引起了社长的关注,并对杂志的定位产生了影响,后来,刘刚成为时尚服装杂志社的销售总监。

现在,我们以刘刚的案例为例,探讨应该如何确定目标客户。

1.确定可能客户
可能客户,就是那些对我们产品有需求的客户,目标客户是从可能客户中产生的。显然,作为一本专业的服装杂志,服装面料制造商、服装制造商、服装经销商等都是可能客户。

2.根据自己产品的优势和特点,确定目标客户
可能客户中,只有一部分会成为真正的客户,虽然服装面料制造商、服装制造商和服装经销商都可能会在服装杂志上登广告,但并不是所有人都会选择《时尚服装》,所以,接下来我们需要从自己产品的特点和优势出发,去进一步分析,哪些客户会从这些特点和优势中获得最大利益,这些客户才是我们的目标客户。

《时尚服装》杂志发行量小、发行时间短,对这样一本杂志,谁会感兴趣呢?通过对以往购买者和杂志读者的分析,刘刚发现这本杂志深受设计师喜爱,而最想对设计师打广告的企业显然是服装面料制造商,于是,他把自己的客户定位为服装面料制造商。

3.评价客户购买可能性
有购买意愿的客户,不一定有购买能力。一定要和有钱的客户合作。因此,刘刚第三步就是去衡量客户的钱包,他只选择和大中型面料制造商接触。

4.确定目标客户并对客户特点进行描述
在做完上述工作后,还有一项重要的工作要做,就是对自己的目标客户的特点进行详细描述,这样,才能帮助自己有效地收集信息,做出正确的判断。
例如,刘刚可以这样描述自己的客户:
·服装面料制造企业
·注册资金:XXX万元以上
·有广告预算
·以国内市场为主
……
有了这些标准,刘刚就可以主动收集信息了。他可以先通过对方网站或工商网站,了解其经营范围和注册资金,然后在第一次电话接触时,了解对方是否会做广告,有没有广告预算,通常会选择哪类媒体等;还可以了解对方的主打市场是国内还是国外,如果生产的面料主要用于出口,显然就不太会在国内杂志上登广告。这样,刘刚就能准确地收集信息,并迅速判断对方是否是自己要找的客户。

5.验证与调整
上述界定目标客户的过程中,总会有一些主观臆断的成分,因此,在确定目标客户之后,我们要将结论放到市场中去检验,并根据市场上反馈的结果进行调整。

客户开发第二步:找到客户的联系方式

知道了谁是目标客户,接下来就要找到他们的联系方式,以便能和他们沟通。我们可以通过如下方式获取客户信息:

1.名录和数据库:通过购买一些相关行业的名录和数据库,可以很快获得客户的联系方式。

2.客户的广告:通过查阅报刊杂志上或网络上的产品广告、招聘广告,我们能够了解客户的业务范围,并找到客户的联络方式。

3.客户来电:如果公司有一些广告和宣传推广活动,可能会吸引一部分客户打电话询问。这些客户大部分都是我们的潜在客户,要注意留下他们的联系方式。

4.互联网:我们可以通过互联网查阅到大量的公司网站,并从网站上了解客户的基本情况,找到客户的联系地址。

5.销售员交换:通过公开媒介找到的客户信息往往不够准确,或者不够详细,而销售员手中的客户信息都是非常详细而准确的。如果能够和一批没有竞争关系的销售员建立友好的合作关系,大家互利互惠交换客户信息,可以迅速获得高质量的客户信息。

6.关系网:如果在一个行业内做销售的时间比较长,就会结识这个行业中的很多人,和这些人保持联络,可以给我们带来新的销售线索。另外,朋友、家人都可能成为我们的信息来源,告诉他们你是做什么的,一旦发现有需求的人,让他们及时介绍给你。

7.展览会:通常,公司会参加一些行业展览会,在展览会上销售员可以搜集一些客户信息。此外,我们还可以去参加客户行业的展览会来收集信息。例如,如果电信行业是我们的目标客户之一,我们就可以去参加电信行业的展览会,通过客户的展台了解客户的业务状况,并获取联系方式。

8.直接交往:简单的直接交往是和陌生人攀谈,我们看到很多直销公司或保险公司的销售员会在路上、地铁上、火车上或公交车上等地方和陌生人聊天,要求交换联系方式。对于大订单销售的销售员来说,这种结识客户的方法效率太低。但是,我们可以到特定的人群中去与客户建立联系,例如,参加客户参与的俱乐部或者研讨会等,然后与俱乐部成员或研讨会学员建立友好关系,交换联系方式。
(本课程前三讲内容见成长版试刊)

开发客户不是和客户建立联系、保持联系这么简单。最重要的是,找到那些有可能和你成交的客户。

销售是一个成功者的职业——进入这个职业,就意味着你必须不断地突破自我,战胜困难。只有成为成功者,才能分享这个职业带给你的经济和能力上的收益。


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