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销售技巧

实体店店面销售有什么技巧?

时间:2019-11-30 16:20:50   作者:E客先生   来源:网络转载   阅读:10051   评论:0
内容摘要:销售过程中导购人员首先要树立一种观念,就是把顾客当朋友,而不是我们传统上说的顾客是上帝,只有这样买卖双方才不会有距离感,才能真正建立起他们的信任度。

销售是很锻炼人的,要掌握很多的方法和技巧,能够合理的利用这些方法和技巧,可以帮助销售人员更好的完成业绩,更多的创造成果。今天E客先生给大家分享了店面销售有什么技巧,赶紧来看看吧!
 

店面销售有什么技巧
 

店面销售有什么技巧
 

第一、导购人员
 

凡事以人为本,销售工作自然也是如此,导购人员作为企业的第一生产力,其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念,就是把顾客当朋友,而不是我们传统上说的顾客是上帝,只有这样买卖双方才不会有距离感,才能真正建立起他们的信任度。第二要成为顾客的采购顾问,这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士,能够帮助顾客解决问题,信任你的程度也会更高。第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人,愿意和你沟通,有话愿意跟你讲,有问题愿意咨询你,这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品;销售成功最首要的条件就是自信。因此第四个方面就是导购一定要建立自信心,必须把握住几个关键问题:
 

一是丰富的专业知识,对自己销售的产品了如指掌,熟记于心;
 

二是反复的演练,只有将对顾客的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先准备好;
 

三是销售技巧,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的技能;
 

四是善于推销自己:做任何销售,顾客对销售人员的第一印象至关重要,导购员能不能让顾客认同你这个人,很大程度上取决于给顾客的第一印象,所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。真正职业的导购人员,应该非常注重自己的个人修为,对于跟顾客说什么把握得极准,而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚,而不是夸夸其谈,如果能做到这一点,你就成功了一半。所以,作为一名导购人员,一定长期坚持,使自己锻炼出这种本领,并在销售过程中成功地推销自己。
 

第二、顾客
 

每天光顾门店的人员很多,但并非人人都会采购我们的灯具,并非人人都是我们的顾客,所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力,善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析,听其言,观其行,分析身份,分析其需求,确保他们是有购买需求的人,是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客,包括潜在顾客,但也不用浪费时间,去与自己认为可能是顾客的人啰嗦半天。事实上在还没进入真正销售进程前,你不可能知道谁会买,谁不买,在这些人身上花费你大量的时间,有时候很可能是毫无收获的,只有最短的时间打发掉不是你的顾客,并用用最快的办法洞悉发现你的顾客直到最后成交,这才能让你的销售效率大大提高。
 

第三、产品
 

作为一名销售人员,你首先必须了解你要销售的产品 ----灯具,必须深信,你要销售的产品能够满足顾客的基本要求,甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要热爱自己的产品,对自己的产品销售要有足够的信心,要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点,及其与目标顾客之间产生的共鸣,当然还要随时观注竞争品牌的产品,对比自己的产品,总结优势和好处及产品的独特卖点。
 

第四、现场讲解
 

聪明的导购人员会在顾客来到店里以后,先做些观察后再做一个简单的开场白,大略讲解一下,然后根据顾客的反应,再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时,就非常愿意花时间去听,给顾客详尽的产品信息,突出讲解产品的优点和独到之处,这些都需要我们像做一个演员一样,事先背好台词,设计好自己的一举一动,包括顾客刚一进店讲些什么,在查看产品时讲些什么,进行对比体验时讲些什么,顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标:向顾客推销你的产品。
 

第五、带给顾客高附加值
 

顾客买产品不仅仅是为了满足基本的照明功能需要,更重要的是灯具应该与家庭装潢风格匹配,整体上形成完美的结合,同时灯具的光效和性能要符合环境的光照需求,环保健康,使用安全。这些内容在你向顾客介绍你的产品时,就应该清晰无误地告诉顾客,产品的价值何在,超值超在什么地方,因此,你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品介绍中,并时常加以演练达到熟练运用的状态。
 

第六、销售建议
 

在销售过程中你无法成功的将产品推销给每个人,因为每个人都有自己的消费观念和审美角度,但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买灯具之前并没有对灯具了解多少,因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流,让其真正明白自己到底应该买什么样的灯具,什么灯具才适合其家庭的装修风格,让其明白后,即使他暂时没买我们的产品,但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择灯具,如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准的灯具时,顾客自然会回来购买。
 

第七、敢于成交
 

成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的,它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了,导购此时千万不要不好意思说出口,而是要敢于成交,敢于让顾客做出购买决策,同时多给他信心,鼓励其下定决心,尽量熟练地运用----制造紧迫感,让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向,而且又有了紧迫感,你的销售离成功也就不远了。
 

店面销售有什么技巧
 

店面销售技巧
 

利用语言优势。要想做好销售,必须具备语言优势,能言善辩的人往往销售能力都不差,并且店面销售上更应该学会利用语言优势,通过自己的语言组织能力和表达能力来完成销售过程。
 

察言观色。不管是店面销售还是其他销售,都应该具备察言观色的销售技巧,这样会让自己的工作效率更高,并且可以帮助自己赢得更多人的好感,在客户开心的时候去销售,更容易成单。
 

换位思考。能够站在客户的角度去介绍产品和服务,会让自己的销售成绩更理想。作为店面销售人员,在看到客户的表情,想到客户的需求之后,就需要站在他的角度去介绍产品及服务,换位思考的技巧更适用店面销售。
 

沟通的技巧,要学会倾听,要懂得给予对方回应,这些沟通过程中的技巧都可以帮助店面销售人员更好的和客户达成共识,促成客户的买单行为。
 

保持微笑和礼貌。这虽然不算什么技巧,但不是人人都可以做好的,所以也需要店面销售人员格外注意,不管对方是什么样的人,什么样的表情,自己都应该保持微笑和礼貌。
 

专业术语和实际案例相结合的销售技巧。作为店面销售人员,要想更快的获得客户的认可和信任,也需要懂得使用专业术语,让客户感觉到自己的专业度,同时要有实际案例,让客户可以听明白。
 

店面销售有哪些技巧
 

一:不要站在门口堵塞通道,如果店门口不是很宽,即使在门口引客入店,也要侧身站位。无事可做时,切勿傻傻地站着不动,应装作忙碌的样子,如在柜台上“随意”摆弄下、整理货品(可趁机对产品细节多做了解)等,调整好自己的心态,在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
 

不要给客户高压姿势,不要让顾客觉得你很精明。
 

二:客户进门时,打下招呼,问问需求,可不马上上前介绍产品(老客户除外),以免吓跑客人,应让他先看一下。你则先观察及了解他的消费背景、消费程度、需求、喜好等,心里快速判断店里哪些产品适合他。他若表现出对某产品爱好时,即可介绍。如:他的眼光停留在某个产品上;用手去触摸,这时你能够很和气地向他介绍;如客人快步向某处走去(他以前可能已经来看过某个款式)则采用快速推销方式,控制好节奏。
 

三:揣摩客户的心理,如他说的话意味着哪些意思。最好的方法是自己和客户换位考虑,即假设自己就是他,那么我进这家店会怎么想和怎么做的,我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功(成单率)看成是对自己卖货实力的挑战。
 

四:同时店里来了好几个客户,应接不暇时,应先接待购买欲望强的和有实力的客人;对其它顾客,先打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务,特别是已到了快付款时的关键时刻,如果在这时,你又去接洽其他人,付款的客户很可能又要临时改变购买主意,到最后可能一无所获。
 

五:对结伴而来的客户,一定不能忽视他的同伴,应通过发问的方式,争取联合他的同伴,因为只有受到同伴的认可,客户才会更有信心去买。因此切勿伤害他同伴的自尊心,诸如同伴否认我们推荐的产品时,不可脱口而出:“这是我们的新品,你不了解”等,而是同样认真地问“觉得哪里不适合呢?”
 

六:介绍时,应坦然自若、乐观积极地面对客户,并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作,如:打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔、掏耳朵等,否则生意告吹。
 

七:感觉销售快进入尾声了,应说:“就这款好啦”,切勿说:“这款产品可不可以/你要不要?”。对有购买力的客人,应多多介绍,绝不要轻易放弃,同时一定要因人而异,对严肃的人要热情,对随意的人要活泼。收银时,应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间),并检查钱币的真伪,不得粗心。
 


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