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销售技巧

汽车配件销售技巧汽车配件行业门店销售技巧

时间:2019-11-30 16:31:08   作者:E客先生   来源:网络转载   阅读:12140   评论:0
内容摘要:做汽车配件销售的人,都能切身体会到语言的力量,说“嘴巴就是生产力”,一点也不夸张。今天E客先生主要给大家分享汽车配件销售技巧,希望对你们有帮助!

做汽车配件销售的人,都能切身体会到语言的力量,说“嘴巴就是生产力”,一点也不夸张。今天E客先生主要给大家分享汽车配件销售技巧,希望对你们有帮助!
 

汽车配件销售技巧
 

汽车配件销售技巧
 

对企业文化的信任和认同
 

企业文化:自己要充分的认同企业文化,相信自己公司的产品实力。向客户展示企业规模实力,配套情况,经营理念,发展观,企业使命等,让客户明白我们注重产品质量的提升,重视售后服务,追求互利共赢,让客户没有后顾之忧
 

专业知识:一定要对自己的产品就像了解自己一样。客户为什么信任你?就是通过你的专业技能、专业知识来认识你。自己都不清楚产品如何向别人介绍呢?
 

拜访客户前的准备工作
 

1、确定你今天准备开发的客户类型。例如分车型开发客户:确定目标本周跑大众或者本月跑起亚这样我们就更有针对性、目标性能够充分的了解这类车型的市场情况。
 

2、样品和宣传资料的准备。在条件允许的情况下尽量多带,说不一定客户就对那个产品感兴趣了。
 

3、穿着打扮。得体、大方、接地气,融入客户的生活中。
 

4、产品价格表的准备。出门前一定要列举一些我们产品的价格明细表,以便客户下单时能够及时的提供价格。
 

修理厂的开发
 

1、根据市场情况找准我们的意向客户。天天在路上跑,配件用量很大,所以它是一个独特行业。形成了专业修出租车汽修厂,他们都可以备货,所以出租车修理厂是我们的意向客户。私家车修理厂就比较难做,因为私家车修理厂修的车型比较杂,他们用量不大,需要配件都是从当地(附近)汽配店拿货。所以我们可以根据自己的市场情况和型号的齐全度选择开发。
 

2、找准意向客户。修理厂无非关心的就这三点,价格,质量,售后服务。大部分修理厂都是想要质量好且价格便宜,追求利润最大化。出租车修理厂这个行业比较特殊,对配件的质量要求也比较高,经营有一段时间的老板都明白这个道理,如果配件质量差,他们失去的是信誉,口碑和客户。所以他们对配件的质量和服务要求也是比较高的,一般会选择大品牌公司生产的产品。
 

3、以我们产品定位找客户。现在市场上面副厂件太多,品牌也太多,我们也找准自己品牌的特色(举例人本汽配)人本定位替代进口,替代原厂。跟副厂相比他的销售渠道和售后服务都是很好的,另外不会像大部分小品牌做一段时间就会消失,没有售后保护。跟进口的比人本汽配有同等的质量,优于对方的售后服务。可以去引导客户尝试不同的品牌,拿大品牌的产品可以针对高端的终端客户,同时也可以提升修理厂的形象、口碑。
 

地级市场的操作
 

1、寻找一类代理商根据他的销售情况、经营状况、市场影响力等多方面因素,通过后可设为当地独家销售。如果没有合适的可按照车型寻找二类代理商。
 

2、在很多中小型城市,因为市场太小,根本无法养活一类代理商,或者很多城市一时找不到一类代理商。那我们就找二类经销商,按车型去找,找当地该车型做的最好的一家做我们的代理商,老大不愿做,找老二,老二不愿做,找老三。例如本区域做大众做的最大,我们大众就给他一家做。我们可以寻找别克,丰田,本田,奇瑞等其他车型的代理商。最好就是和当地独家经销商签订每月任务是最好的。
 

客户问题解答
 

1、你们的产品太贵了,人家同样的产品比你便宜?
 

要明白客户说我们的产品太贵,是针对那个跟我们对比,如果拿小厂家和我们大厂家相比就应该告诉客户两者不能相提并论的,品牌的知名度和市场定位都是不一样的.如果拿我们的产品和主要竞争对手相比,要了解清楚情况,是不是拿竞品的低价产品比我们高价产品,对我们是不公平的.要让客户明白,我们高价产品的背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,这也是长期发展的重要保障。
 

2、你们的产品太贵,我们进不起呀?
 

判断一下,客户可能真穷,需要企业给予一定的支持,甚至铺货给他户,如果客户思路清晰,有能力而且对我们的产品感兴趣,可以承诺一些我们能够兑现的东西和政策上的支持。
 

3、经销你们的产品没钱赚,投入大,回报小。
 

告诉客户,我们企业在定价的时候已将考虑到客户的利润,客户想赚钱,要么是通过差价,要么是提升销量,获得规模利润。我们公司还会定期组织客户进行培训,学习。而且经营我们的产品能提高客户店面的形象,口碑。
 

日常维护
 

1、“定期回访客户”我们处在一个竞争日渐激烈的时代,每天都有不同的推销人员到我们客户那里推销,挖我们墙角,现合作客户随时随地都可能丢失,造成损失,平常的一些回访至关重要。汽配店做到每个月回访2次,修理厂做到一个礼拜回访一次,代理商这边在条件允许的情况下一月一次。
 

2、“解决客户的一些建议和问题”客户就是上帝,把客户的事情当成自己最重要的事情去做,服务至上。在和客户聊天沟通当中,多听一下客户的想法和对我们的一些建议,把客户提出的一些问题记在心里,能解决掉的,第一时间解决掉,服务做好.让客户知道我们比较重视他.记住我们.每个人都是只在意在意他的人。
 

3、“跟客户建立好良好的关系”做生意其实就是做人,在平常和客户接触的点点滴滴中,让客户认可我们这个人,在客户需要轴承,球笼等产品的时候,甚至说一些娱乐活动,能想到我们。我们能支持客户的政策尽量支持,客户需要用到的一些赠品(手套,胶带,衣服)一定不能吝啬。
 

汽车配件销售技巧
 

三大汽车配件销售技巧
 

1、判断客户的购买动机
 

配件销售人员要先观察,再进行交谈。首先,配件销售要细心观察客户的情绪,有的客户是早已心理有数,直接是询问销售人员的价格;有的则是对产品产生兴趣,但是持观望态度;有的由于价格、质量等问题而犹豫不决。配件销售人员不能急于与客户讨论和成交。观察之后,便开始询问,与客户进行交谈。清楚了解客户的真正需求,设身站在客户的角度为其服务。知道其需求的产品,再相对应地介绍和提供适合客户的产品。
 

2、产品介绍技巧
 

配件销售在为客户介绍产品时,必须要具备一定的技巧。客户的最终购买动机是利益,也就是说销售人员能否把产品的优势转化成客户所能需的利益,这是达成交易的关键。所以配件销售人员在介绍产品时,注意从配件的本质、功能、工作原理等去描述,这就要求配件销售对产品的结构、用处等等方面的熟悉程度。把配件的特征介绍完之后,便可以运用横向比较的销售技巧,举例子说明产品的优点和优势。在产品介绍技巧方面,配件销售人员需要了解配件的构成工艺、目前的技术水平等等有着清楚的了解,才能让客户感觉你具有专业性。
 

3、促成交易的技巧
 

成交是销售活动中最重要,也是最关键的阶段。可有很多配件销售人员在这个阶段交易失败了,原因是什么呢?促成交易有哪些的技巧?首先,仔细观察成交的信号。客户开始讨价还价了;询问产品的付款方式;仔细看配件使用说明书;对待销售人员的态度更好了等等这些信号都有可能是快要成交的信号。第二,促成交易的一些常用方法。配件人员可以举例证明产品的优势;利用调价的机会来说服客户的购买;通过想客户提供一定的优惠政策来达成交易等等这些常用的方法。
 

汽配门店销售流程
 

01销售准备
 

这销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。
 

02调动情绪,就能调动一切
 

良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。
 

因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。
 

什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
 

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”,给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
 

同时,还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单地罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
 

03建立信赖感
 

1)、共鸣
 

如果见到客户过早地讲产品,或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。
 

如果掌握得好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手。为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答的,有些问题是必须回答的。
 

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样的衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
 

人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。
 

2)、节奏
 

作为优秀的营销人员,跟消费者的动作节奏和语速越接近,信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀?其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。
 

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。
 

04找到客户的问题所在
 

信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。
 

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。
 

05提出解决方案并塑造产品价值
 

实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。
 

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。
 

06做竞品分析
 

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。
 

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。
 

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。
 

07解决疑虑,帮助客户下决心
 

做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。
 

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
 

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”他说:“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。
 

08成交,踢好临门一脚
 

很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。
 

成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。
 

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他成交。要不然,他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。
 

什么是封闭式提问呢?
 

比如,“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
 

学营销的人,大都学过这么一个案例——馄饨摊卖鸡蛋。两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷。有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问:“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖得少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖得就多。
 

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但还不算很好的问题,应该问:“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。
 

09做好销售服务
 

人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小、很被动的一部分。
 

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能得到一个真正的稳定客户。
 

10要求客户转介绍
 

人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。
 

客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心里极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。
 

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他的最终需求:当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。
 

转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。


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