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方雨:网红直播和团购都只是清货渠道,而不是卖货渠道!

时间:2020-3-22 17:09:32   作者:方雨   来源:网络转载   阅读:10820   评论:0
内容摘要:去年最火的网红直播和社群拼团在今天看来,并不是有效的卖货渠道,而仅仅只是清货渠道,对于极少数品牌而言,则只是限时特卖渠道和新品推广渠道而已,为什么这么说呢?
去年最火的网红直播和社群拼团在今天看来,并不是有效的卖货渠道,而仅仅只是清货渠道,对于极少数品牌而言,则只是限时特卖渠道和新品推广渠道而已,为什么这么说呢?

01
社群拼团真相:低收入群体甩货渠道



先来看看拼团,经常有不上不下的各类品牌问方雨,能不能介绍点拼团渠道来对接,方雨基本上不介绍,不是因为别的,是因为品牌方的诉求是能够按照正常价格销售,但实际上,拼团不搞个两三折的,是卖不动的。对于正常的品牌而言,对于有各类渠道布局的品牌而言,显然不敢去搞,因为会扰乱价格体系,要么就是成本扛不住,宁愿不做。


所以,去年方雨在业内第一个搞团购大会的时候,看到大小品牌方都扑过来的时候,就哭笑不得,因为他们根本不明白,社群拼团实际在卖什么货,根本不清楚,社群拼团的实际受众群体


方雨:网红直播和团购都只是清货渠道,而不是卖货渠道!

社群拼团能卖的无非就是非常火爆的当季款的仿货款。比如白藜芦醇、CC霜、口红类似产品,必须不是这个品类的知名大牌,但一定是跟这些大牌的仿制款很接近的廉价款,廉价到你怀疑人生的超低价款。


比如白藜芦醇,人家大牌卖199,那它上面能卖得动的必须是69甚至更低才行,否则卖不动,至于是不是真的有那么多白藜芦醇的含量,至于白藜芦醇实际上是否合法合规,那人家不太关心了,很多正儿八经的品牌方就说了,那么便宜的价格,怎么可能是真的,怎么可能有效果。


这么说的时候就显得你非常外行了,说明你不懂社群拼团。因为社群拼团都是四五六线城市的低收入人群,他们只在乎价格,不太在乎品质。因为他们很清楚,这么便宜,肯定品质不如大品牌,但是无所谓,因为更多的宣传都是告诉他们,大品牌一样的品质,只是没有品牌知名度而已。


就像麦当劳门口热腾腾的地沟油锅炸出来的鸡翅和麦当劳里面的炸鸡翅口感都是一样的,但价格要差个至少三四倍,一样的道理。


低线城市的用户才不太在乎你是不是大牌,只在乎买不买得起,当然啦,能够有大牌的体验,而价格又只有大牌的四五分之一,那就肯定下单购买啦!至于这个仿牌有没有资质啥的,人家不懂,其实也不在乎。因为用起来吃起来一个样。


所以,社群拼团实际上,只是一个低价货廉价货的卖货渠道而已,快速仿制大品牌能力很强的完全不在乎品牌品质的企业可以考虑考虑这个渠道。而那些一心想做品牌,一说起自己的产品配方研发就头头是道的匠人们就别考虑这个渠道了,那些不上不下是个品牌有完整的渠道链路的朋友们,就别指望在这上面有所收获了。一些说在国外有大品牌资源的跨境电商们,一些说自己的品牌才刚开始,渠道八字没一撇的,还是死了这条心吧。


当然了,那些知名度很高的品牌们,即便有库存的话,也要看你的产品是不是当季款,如果是过季款,那抱歉啦。就好比国内的一些知名服装品牌,在冬天的时候拿些快发黄的秋夏款找他们谈,门都没有。


比如国内一些知名的护肤品品牌,想在冬天开始的时候把有效期还有一年的美白产品通过这个渠道卖掉,那也一样,可以死了这条心了。


别看人家在你眼里卖垃圾货似的,但人家出货量大,人家也有自己的选品标准啊!他们的选品标准就是超低价宇宙超低价+当季爆款当季全社会性的热门款!


至于为什么,因为社群拼团的客户群体都是低线城市用户决定的,类群体本质上就是潮流跟随型用户,别指望他们是潮流创造型用户,说白了就是保守型的用户,不是尝鲜型的用户!


社群拼团就不是种草渠道,不是培育用户品牌认知的渠道,只是甩货渠道,只是你的品牌声量起来之后,同类低价款的销货渠道,不是正常的卖货渠道!


在上面,根本不可能进行任何的品牌教育和用户教育,只能考虑你的产品是不是市场上同款并且价格低到怀疑自己没活着的产品的时候,是,继续,不是,停!因为社群拼团就是稍纵即逝的限时摆地摊吆喝渠道,吆喝完,卖完,换下一个款!所以方雨经常说,社群拼团不是常规的卖货渠道,不是和京东天猫一样的正常销售渠道!理解了?


所以每当一听到品牌方问方雨介绍社群拼团渠道的时候,是落地荟会员,方雨就解释一下,不是落地荟会员的,根本没那个时间和精力去解释清楚。


02
网红直播本质:限时低价倾销渠道



听完你会感觉,很悲催,那网红直播呢?OK,其实网红直播渠道也好不到哪里去。为什么呢?网红直播本质上也是限时低价倾销渠道。粉丝们围着自己喜欢的网红,看他们耍口活,看他们展露才艺,以此消磨时光,以此打发无聊的时间。


网红们趁着人气火爆的时候,撸来想卖货的商家,老铁们看,它说原价199,现在卖给大伙59,大家买不买啊?不买,再便宜点,在连麦直播间里的品牌方大惊失色,那49,不行!29就买,满屏的29就买,品牌方心里一百个不愿意,肯定不行,成本都保不住!


网红的老铁们说,你要知道这是在XX哥这里,别人那里29不行,这里必须行!网红顺水推舟说,看他们不容易,大家说加个9毛,把它这几万个库存盘光行不,老铁们说,行,满屏地刷,行!


于是品牌方面露难色赶紧设置价格29.9,然后,几万件就卖出去啦!包邮!不知道几个品牌扛得住这种胆战心惊的砍价过程,然后退货率得高达20%以上,而这半个小时连麦的代价是给这个网红花了30万得来的,有没有得赚,大家自己去算!


难道所有的网红都这样的吗?难道所有的网红直播卖货都是这么个鬼样的吗?是的。因为网红们的生命周期是很短,不趁着火的时候收割,更待何时。差别只是冲榜费用高低而已。


表面上,大家只知道某某网红一个晚上卖出多少盒三件套,一个小时卖出多少盒面膜,五分钟秒光5000瓶润肤露,但很少人知道背后的品牌方究竟有没有钱赚!反正没看到过几个品牌能跟一个网红长期搞的,根本没有!因为这就不是正常的卖货渠道。


因为首先粉丝们上去直播平台,就不是为了买东西,是为了打发无聊时光,是冲着网红主播去的,根本不是冲着你这个品牌,更不是冲着你这个产品去的。


有大把无聊时间的人基本上都是属于社会底层的人群,他们对于你这个品牌是毫无感知的,听都没听过,对于产品,他们是没有感觉的,他们喜欢的是品牌方老板在被虐得面部抽筋时的开心的快感,他们喜欢的是有钱的土豪品牌方们在一起努力之下产品被他们砍得接近掉底裤价格的成就感,至于你的产品品质,不好意思,哥不在乎,压根不在乎!


方雨:网红直播和团购都只是清货渠道,而不是卖货渠道!


天底下乌鸦一般黑,当下的网红粉丝只偏爱廉价货!因为网红直播和社群拼团本身都属于没有品牌附加值的渠道,也就是说,他们还不是主流购物渠道,更不是主流的品牌销售渠道,所以方雨之前有篇文章说红直播带烂货还能持续多久?就是这个原因。


所以,经常有各类海归说他在澳洲、新西兰等地有非常好的大牌产品,能不能介绍几个网红跟他们聊聊,抱歉,没用!


03
建立正常销售渠道究竟难在哪?



说到这里,很多人就心理不舒服了,当然更多是不服气!难道就没有能够按照正常价格销售的网红直播和社群拼团了吗?有!前提是,前提是,继续往下看!


方雨:网红直播和团购都只是清货渠道,而不是卖货渠道!

前提是你有足够的耐心和耐力把京东和天猫渠道上买东西的用户,通过产品里面附上的微信二维码,辛辛苦苦吸来的购物顾客拉成群,这个群也就两三百人,你辛辛苦苦天天在群里维护,有售后问题立刻回复,有退换问题立刻处理。


然后,时不时在群里搞搞限时秒杀,限时特卖,在自己的地盘里玩,发现不错时,就加大在天猫和京东上的促销力度,大量的货卖出去,10%左右的微信添加率,吸到微信上,拉到群里,反复服务,反复搞拼团,那就有戏。


这么做,需要花多少运营成本,需要花多少营销成本,花多长时间收回成本,自己算吧。这里就不说了。


前提是你自己是主播,你持续三个月以上,每周十条短视频,发布在快手和抖音上,每周一次直播,直播里都是讲专业知识的,产品放在那里,粉丝们爱买不买无所谓,通过短视频吸引粉丝,通过直播转化粉丝,死磕个三个月,大概能够一天卖个一百多单的货,按照正常价格,应该是没问题的。


代价是,你必须有个涵盖剧本、拍摄、剪辑、账号运营的团队,这个团队一个月至少得花几万块,还有就是必须冲快币和投放抖加,进行合理涨粉,前提还是你很懂这一套,招来的团队成员个个靠谱!你指望用股份或者销售分成找一个MCN机构陪着你推你的新品,你沟通一千个MCN机构也不会有人答应!真相很残酷!现实很残忍!


因为直播平台就是一个公域流量池,上面的粉丝都是冲着打发时间去的,都是冲着看自己喜欢的粉丝来获取一点快感去的,偶尔看看正能量,让自己生活不太无聊,是主流需求,买东西?


不好意思,这帮人没什么钱!除非你愿意像上面那样,花足够的时间和精力慢慢去输出内容,去种草,去培育粉丝,沉淀一批愿意追随你的,跟着你跑到微信上的用户,那才叫你的私域流量。


公域流量和私域流量的差别,说白了就是会不会跟着你跑,会跟着你跑的,就是你的私域流量,不会的,那就是公域流量,跟着你跑的,还会买你产品的,那才是你的用户,会买你产品的,还会无私分享发自内心喜欢推荐的,那才是你的脑残粉,才是你的忠实粉丝!


所以,对于新品牌们而言,对于不大不小是个品牌实际上没什么绝对竞争力的品牌们而言,特别是在供应链上,在产品生产和源头价格把控上完全没有招架之力的,量力而为,网红直播和社群拼团都不是你们能按照正常价格销售的渠道。


反倒是买过你家产品,关注你的公众号,在你客服微信上沉默的那批用户,才是你需要关注的私域流量。


没几个吃饱了撑的会关注你的公众号还加你粉丝吧,那都是真爱啊,那真爱们咋搞呢?毫无疑问,那就需要靠运营,靠拼团了,靠小程序直播了。关于小程序直播,那就后面再找机会说啦!


对于品牌方而言,能够按照正常价格销售的渠道才是好渠道,否则,就不是!但是,这太难了,因为除了京东和天猫之外,你很难找到类似那样的能够按照正常价格销售的渠道。


因为对于今天的所有立志做品牌的朋友们而言,大家都痴心妄想着有渠道能够帮你按照正常价格销售,这根本不可能,你只想卖货,却不愿意去培育粉丝,却不愿意花时间去构建私域流量的蓄水池,没那个耐心,根本不可能!


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