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明亚邓楚民:我是如何从销售小白转变成TopSales

时间:2020-6-3 21:59:04   作者:邓楚民   来源:网络转载   阅读:12000   评论:0
内容摘要:我取得的成绩我毕业后一直在河源,工作了整整八年,两年前携家人来到人生地不熟的深圳,我和老婆都很喜欢深圳这个充满活力的城市。两年时间,我的销售业绩保持着每年翻倍式的增长,拿明亚的业绩举例,我是2017年6月底加入明亚的,2017年就拿了深圳分公司的件数第一。2018年拿了深圳分公司的长期险件数第一(202件),并且达成M...

我取得的成绩


我毕业后一直在河源,工作了整整八年,两年前携家人来到人生地不熟的深圳,我和老婆都很喜欢深圳这个充满活力的城市。


两年时间,我的销售业绩保持着每年翻倍式的增长,拿明亚的业绩举例,我是2017年6月底加入明亚的,2017年就拿了深圳分公司的件数第一。

明亚邓楚民:我是如何从销售小白转变成TopSales

2018年拿了深圳分公司的长期险件数第一(202件),并且达成MDRT和明亚高峰会,保险行业MDRT的达成率不到千分之三,明亚高峰会的达成率不到2.5%。


2019年上半年就超额达成MDRT,业绩稳居深圳分公司TOP2,700度的保费全国排名第7,平均月收入维持在10万以上,实现了年薪百万的梦想。


同时我还建立了自己的团队--止于至善财富管理中心,目前我们团队有46人,有很多都是名校毕业,研究生也大把,这次就不展开介绍了,以后会写自己是如何在人生地不熟的深圳去组建自己的团队。

明亚邓楚民:我是如何从销售小白转变成TopSales

三年前我为什么敢裸辞?


很多朋友都知道,我以前是在河源电厂从事技术工作,对于销售来说完全是零基础的,打算转型做销售的时候,对于如何去找客户是非常头疼的。


其实回过头去看当时(2016年10月份)敢于辞掉体制内的铁饭碗,是有些冒险的,在辞职之前虽然我也做了三个月的兼职,但这三个月我只做了一单重疾险,业绩并不是很好。


那么当时为什么敢坚决的辞掉体制内的工作呢?因为当时我非常看好保险行业,觉得这个行业是一个机会,这个我也跟很多人说过了,就不展开了。这是其一。


其二,我从小到大自尊心都很强,有一股不服输的精神,我在想别人能在保险行业一年赚个五六十万,甚至有的年入几百万,凭什么我就不可以,大家都是“两个肩膀扛一个脑袋,谁怕谁啊”,这些牛人并没有三头六臂,不管是学历,还是智商,还是外貌,我都不比他们差,我相信只要我在这个高速发展的行业全力以赴,成功是早晚的事情。


亮剑这部电视剧对我有很大的影响,李云龙的这种亮剑精神一直激励着我。


所以说信心非常重要,信心比黄金重要,不管是哪个行业的销售,都会经常遇到拒绝,遇到挫折,这种时候如果没有坚定的信心,很容易退缩。


大家要明白这个行业具有两个高频的特点,第一个高频是会遇到高频的拒绝,第二个高频是要有高频的客户咨询量,所以说客户咨询了问题,或者说出了方案之后,买不买都很正常,我们要有这种平常心,不管这个客户是关系非常好的哥们或者闺蜜,还是转介绍的,买不买都很正常,这是销售行业的共同特征。


我印象最深刻的一件事是刚在电厂辞职,给一个关系不错的同事发微信,问周末能否去她家坐坐?这个同事回复说:小邓,欢迎来我家玩,但是先说好,不要讲保险。


当时这心里确实很难受,其实大家都知道这个关系不错的同事其实就是在拒绝这个约访,但后来我知道这是保险行业的历史原因造成大家对保险销售有很大的偏见,同时被拒绝也是非常常见的,即便你觉得大家关系很好。

除了坚定的信心,我是如何做的?


光有信心肯定是不行的,还得讲策略,讲方法。继续拿亮剑这部电视剧来说,第一集就是独立团去攻日军一个山头,这个时候李云龙还在新一团,还没到独立团来,独立团的这个团长就属于蛮干型的,组织了N次冲锋,伤亡巨大,但日军的战线巍然不动,陈赓就换了李云龙上,李云龙就说蛮干不行,让新一团挖施行土工作业的方式向前挖战壕,依托掩体工事投掷手榴弹,全歼山崎大队。


在保险行业,或者说我现在做的独立理财师(保险+投资+贷款)行业,会有部分人坚持不下去,但也有做得很好的,这跟大家是否采取了比较好的策略有很大的关系。


我在读MBA期间,有一位同学的职业历程让大家非常艳羡,这位同学先后在两家公司任职,都是负责公司去美国上市的工作,可以想象的出来,这两家公司当时都是高速发展,而且这位同学在第二家公司拿到了股权激励,同时呢,这位同学在赴美上市这个领域是很有名气的。


总结下:如果想在职场上取得出色的成绩,就要去高速发展的公司+自己具有核心竞争力、具备个人品牌,如果还有股权激励,就更加完美了。


所以我两年前来深圳我就决定要去第三方的经纪公司,因为保险经纪行业的发展速度是每年增长80%-100%,这个发展速度可以保持10年以上,第三方的基金销售也差不多,所以我来深圳就把第三方的保险经纪和第三方的基金销售融合到一起来做,这无形中进一步增强了自己的核心竞争力:因为客观中立专业的保险经纪人里面懂投资的人很少,把客户利益放在第一位、具备一定投资能力的投资顾问里面懂保险的人很少。


我花了三个月时间在永达理、明亚、大童、泛华这几家头部保险中介考察,为何最后选择明亚?这次就不展开讲,下次专门写一篇文章。


选择高速发展的公司,逐步建立自己的核心竞争力,接下来就是要不断输出自己的个人品牌,潜意识里告诉认识我的每一个人:关于保险、投资等跟金融有关的任何事情,都可以去咨询邓楚民。做到这一点了,自然就不缺客户了,所以这两年我从来没有去主动找人问要不要买保险,而是自己摸索搭建了一套非常有效的被动式获客系统。


如何输出个人品牌:通过朋友圈/公众号/微信社群/线下沙龙/线下聚会等各种渠道去输出,在输出的时候要有利他的思维,就是说要为客户创造价值,比如说我持续不断的传递价值投资的理念,告诉大家买股票就是买公司,慢慢的大家会觉得我说的很有道理,也会按照我的方法去做,慢慢的就会发现做价值投资不影响工作,还能稳稳的赚钱,比如中国平安,我在2018年从年头到年尾不停的安利这家公司,当然说安利他们的股票,不是安利平安福,让投股票的客人和朋友去长期持有中国平安的股票。


比如说,我会力所能及的帮助大家去解决一些事情,包括但不限于帮忙介绍一个好的医生,好的律师,等等。


其实这也是一种资源的整合,我一直觉得资源整合对于销售行业来说是非常重要的,我的理念是作为独立理财师,给客户提供一站式的财富管理,但我们不可能在各方面都很专业,这种时候我们就可以通过资源的整合去为客户提供各个细分领域都很专业的服务,比如说我的合伙人--何力滔总监,拥有非常丰富的团财险经验和理赔经验,曾经有一个公众责任险的案子,当事人一开始找了律师,律师说只能赔2-3万,后来找到何总,何总出面跟保险公司协调之后,最后赔了10万。所以我跟团队伙伴和客户都说,我们拥有最强大的理赔能力,这也是客户购买保险最关心的问题。


除了上面几点,我觉得还有一点比较重要的是要真诚,上次我们一个财务自由群组织年会,北京的行长就说他认识很多卖保险的和卖理财的,但觉得我跟他们不一样,因为我跟大家说过保险产品总体的发展趋势是会越来越好,不会像很多业务员动不动就说这个产品要停了,再不买就买不到了,甚至说再不买就亏大了,行长说从这一点可以看出来我很真诚。


因为真诚,大家更愿意跟我们交朋友,也更愿意把身边的亲友、同学转介绍给我们,这样我们就拥有了源源不断的客户,所以我现在大部分客户都是朋友和客户转介绍的。

明亚邓楚民:我是如何从销售小白转变成TopSales

最后总结下:在保险或者说独立理财师这个行业,如果有坚定的信心,选择一个高速发展的公司,逐步建立自己的核心竞争力和个人品牌,同时学会去做资源的整合,真诚对待每一个人,您就可以成为Top Sales。


明亚邓楚民:我是如何从销售小白转变成TopSales


标签:邓楚民 明亚 保险经纪人 
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