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邓楚民:被动获客系统三要素

时间:2020-6-7 9:03:52   作者:E客先生   来源:网络转载   阅读:10488   评论:0
内容摘要:我是2017年6月份加入明亚,到现在正好三年的时间,我从加入明亚之后,就没有主动跟任何一个朋友、同学提过要不要买保险,都是大家有保险需求之后主动找我咨询,或者说大家会主动帮我介绍有保险需求的客户。我为什么会选择这种被动获客方式呢?因为我内心深处是非常内向的一个人,我记得在县二中上初中的时候同学们说我像女孩子,就是因为超...

我是2017年6月份加入明亚,到现在正好三年的时间,我从加入明亚之后,就没有主动跟任何一个朋友、同学提过要不要买保险,都是大家有保险需求之后主动找我咨询,或者说大家会主动帮我介绍有保险需求的客户。


我为什么会选择这种被动获客方式呢?因为我内心深处是非常内向的一个人,我记得在县二中上初中的时候同学们说我像女孩子,就是因为超级内向;而且我比较好面子,也不好意思主动去兜售保险。


选择明亚有很重要一个原因是因为明亚的定位就是从销售者转向咨询者,选择何总团队有很重要一个原因是因为他说咨询者比销售者更有社会地位,也更容易受到客户的尊重,咨询者更像是医生、律师这样的角色,何总说到我心坎上去了。


三年前我刚摸索被动获客系统的时候还不确定是否有效,因为保险行业主流的模式是一日三仿,要求每一天都要去拜访三个客户,然后还要写工作日志,交给团队长批改。


但我自己尝试摸索了两三年之后,发现被动获客系统非常有效,而且在去年10月份跟曾宇总沟通过一次之后,发现被动获客系统是由理论基础的,即被动获客三要素:流量、活动量、成交率,只要有充足的流量和活动量就一定会有比较可观的成交量,大家的成交率差异不大,。


我的个人销售业绩也取得了突飞猛进,

2017年6月份入职,半年时间就达成深圳分公司件数第一;

2018年达成深圳分公司长期寿险件数第一,达成MDRT,IQA,和明亚高峰会会员;

2019年达成深圳分公司个人业绩第二,达成5倍MDRT,IQA铂金奖和明亚高峰会特级会员;


明亚保险经纪人邓楚民


去年10月份我觉得这套被动获客系统可以大规模复制,于是开始快速发展团队,写了一篇招募文,用了半年的时间组建了超百人的团队,队友遍布全国。按销售经理层级的口径,我们团队业绩2019年在深圳分公司排第二,2020年一季度排第一。整个团队的获客模式都是以被动获客为主,这进一步证实了被动获客的有效性。


保险行业MDRT的达成率是0.3%,明亚MDRT的达成率是8%,

明亚高峰会会员在全国仅200人左右,全明亚达成率是2%,

明亚高峰会特级会员在全国仅20人左右,全明亚达成率是0.16%。


接下来讲讲被动获客三要素的流量、活动量、成交率具体是怎么回事。


什么是流量?流量是一个互联网用语,其实就是朋友圈的人数,公众号的粉丝,客户群的人数,还包括各种线下活动能接触到的人。


我们说一个人自带流量,其实就是这个人本身就有很多客户,比如说微信有5000个好友。


光有流量还不行,还要有活动量。


什么是活动量?活动量说简单点就是一天发朋友圈的频率,公众号发文章的频率,客户群内分享资讯、群内交流讨论的频率,还包括举行或参加各种线下活动的频率。


我所认识的被动获客做得好的绩优活动量都是很大的,而业绩不好的经纪人往往活动量都很少。


为什么说活动量非常重要?


道理很简单,转型做经纪人之后,如果想做被动获客,至少得昭告天下让所有人都知道你转行卖保险了吧,要让大家都知道什么是经纪人,经纪人跟代理人的区别是什么。


但我观察过很多人连最基本的都做不到,就是说周围很多人都不知道他转行卖保险,内在的根源就是对保险销售身份的不认同,会觉得卖保险没面子。这种经纪人自然就很容易阵亡了,因为没有活动量,自然就没有咨询量,没有成交量了。


我经常跟我团队的新人讲,其实我们周围的人都有保险的需求,不管是收入低还是收入高,都有需求,你不去宣传,他们就会找其他人去买。举一个很简单的例子,我好几个年金的客户之前通过明亚其他的经纪人买过重疾险,为什么没有去找他们之前的经纪人去买年金?就是因为这些经纪人没有去宣传年金啊。


既然大家都有需求,我们为什么不可以大力宣传让大家找我们来咨询,进而做科学系统全面的配置呢?我们对自己要有信心,全程参加完我们团队的衔接训练,我们的专业水平就可以秒杀保险行业99%的销售,其中包括主体公司很多做了十多年的人。


明亚保险经纪人邓楚民


因为我们非常清楚,我们通过客户的房贷、小孩教育费用、老人赡养费用、家庭正常开销,测算出四大保障险种分别要配置的保额,同时客户的预算有限,可以断定任何一家保险公司的产品都没办法去匹配客户的需求,因此保险公司的代理人是不会去做这种需求分析的,即使做了也无法用产品落地。

但接受过系统训练的经纪人可以做到,因此我跟团队新人说,大家对自己要有底气,即使遇到某些大牌保险公司做了十几年的人,我们都比他们要专业很多。

而如果我们的亲朋好友同学同事找到这种不专业的人去买了保险,要么买的不够全面,遇到有些风险一分钱都没得赔;要么买的保额不够,遇到风险不顶用。因此我们要大力的宣传,确保我们身边的人得到专业的保险配置建议,构建科学有效的家庭防火墙。

昭告天下让全世界的人都知道你开始卖保险只是第一步,你还得让全世界的人知道你跟其他卖保险的人有什么不一样,比如说直到最近还有同学和朋友问我是不是在平安卖保险,因为在很多人的认知里卖保险的都是平安的,所以我们要大力宣传,我们跟代理人不一样,哪里不一样,最好是通过各种案例去宣传,而不是干巴巴的说经纪人比代理人更好,这样会有王婆卖瓜自卖自夸的嫌疑。

我会从各个角度来说明经纪人模式的优越性,比如免体检保额,比如说非标体同时在多家保险公司投保,利用不同保险公司核保尺度的差异,获取最有力的核保结果,等等。

明亚保险经纪人邓楚民

明亚保险经纪人邓楚民

明亚保险经纪人邓楚民

除了让大家知道经纪人跟代理人有什么不一样,你还得让大家知道你是值得信赖的顾问,我们要经常换位思考:如果我要买保险,我会找什么样的人去咨询,我会找我朋友圈里的谁去买,为什么我要找他(她)去买,他(她)具备哪些品质,这些品质我是不是也可以具备,同时我还要让全世界的人都知道我具备这些品质。


我们总结的经验就是多数人值得信赖的顾问具备哪些品质呢?真诚、负责、专业、具备长期服务精神、具备感恩精神。


那就要晒服务,尤其是晒理赔,让大家知道我们不是卖了保险就不管的人,如果发生风险,我们会第一时间协助客户办理理赔。

邓楚民:被动获客系统三要素


还要晒学习,晒专业,让大家都知道我们一直在学习,在不断提升专业水平,就是确保更好的为客户提供有价值的服务。

邓楚民:被动获客系统三要素

其实总结下,各种晒的行为其实是让大家去全面充分的了解我们,进而去建立信任,因为金融产品的销售第一步就是要建立信任,没有建立信任,再好的产品,客户也不会买单。


我们团队针对信任系统也做了总结,就是朋友圈十晒,分享给大家。

邓楚民:被动获客系统三要素

最后就是成交量,充裕的流量加上足够的活动量就会有充足的成交量,这里有一点大家要尤其注意,就是成交率不可能是100%,没有哪个销售可以做到100%的成交率,有30%就不错了,高收入的背后是高频的活动量和高拒绝量,一个超级绩优的收入比普通的销售要高很多,但这背后是他们流量大,加上超高的活动量,以及遇到更多的拒绝,而不是说更高的成交率。


所以如果你被拒绝了,不要太当回事,有可能是客户还没考虑好,有可能是信任系统做的不到位,也有可能是客户暂时忙其他的事情,还有可能是客户发现保险很有意思,也想转行做,等等。


多说一句,哪个销售吹牛皮告诉你她的成交率是100%,那她就是大忽悠,可以拉黑她了。


我自己有做汇总,找我咨询的客人,最后成交的大概占了三分之一。网络客户成交率会更低,大概20%。


最后总结下,被动获客系统三要素:流量、活动量、成交率,有充足的流量和活动量,就会有充裕的成交量。


好久没写公众号了,这篇文章是憋出来的,哈哈,希望对大家有用。


邓楚民:被动获客系统三要素



至于我这两年如何摸索出被动式获客系统,大家可以点开看下这篇文章:

我是如何从销售小白转变成Top Sales

我三年前考察保险中介的历程,大家可以点开看这篇文章:

考察明亚、大童、永达理的心路历程,探寻我的保险经纪之路--写在转型三周年

邓楚民: 东南大学本科,中山大学工商管理硕士(MBA),止于至善财富管理中心创始人,明亚保险经纪公司资深合伙人、资深销售经理、明亚高峰会特级会员(全国仅20余人),COT(百万圆桌超级会员),擅长社群运营、个人品牌塑造、资源整合等,致力于为中高净值人群提供全方位理财规划咨询服务,含保险、家族信托、股票、证券投资基金、私募股权基金等。


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作者:邓楚民

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邓楚民:被动获客系统三要素


标签:邓楚民 明亚 保险经纪人 
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