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邓楚民:新时代保险人必须具备的4个营销思维

时间:2020-6-23 8:35:38   作者:邓楚民   来源:网络转载   阅读:12106   评论:0
内容摘要:文中的保险人是指保险营销员、保险顾问、理财师等等。时代在变化,如果在新的时代大家还是按照二十年前的方式去做保险,一天去拜访三个客户,肯定行不通了,不说其他的,就拿这次疫情来说,连续几个月的疫情,这种一日三访的方式完全失效,而且这个疫情会反复,比如这次北京因为进口三文鱼携带病毒导致疫情反复。因此在新时代,保险人要具备新的...

文中的保险人是指保险营销员、保险顾问、理财师等等。


时代在变化,如果在新的时代大家还是按照二十年前的方式去做保险,一天去拜访三个客户,肯定行不通了,不说其他的,就拿这次疫情来说,连续几个月的疫情,这种一日三访的方式完全失效,而且这个疫情会反复,比如这次北京因为进口三文鱼携带病毒导致疫情反复。

邓楚民:新时代保险人必须具备的4个营销思维


因此在新时代,保险人要具备新的营销思维。我这几天也做了总结,认为新时代保险人必须具备这4个营销思维:互联网思维、杠杆思维、顺势而为的思维、聚焦思维。


而我自己能取得比较好的成绩,跟很早就具备这些营销思维有很大的关系。


本人2017年6月份以接近白板的身份入职明亚深圳分公司,9月份从第二故乡河源来到人生地不熟的深圳,半年时间就达成深圳分公司件数第一;


2018年达成深圳分公司长期寿险件数第一,达成MDRT,IQA,和明亚高峰会会员(全国200余人);


2019年达成深圳分公司个人业绩第二,达成5倍MDRT,IQA铂金奖和明亚高峰会特级会员(全国仅20余人)。


2019年10月底,离开体制内整三年,开始写招募文,在全国招募合伙人,到现在已经建立起遍布全国的超百人团队。



0 1 

  互联网思维




在互联网时代,而且现在是移动互联网时代,我们做营销就必须具备互联网思维。


什么是互联网思维?比如说我发朋友圈,我微信里几千个好友都有可能看得到;我在几个微信群里分享一些资讯,几千个群友都能看得到;我写一篇文章,发到公众号和知乎,可能也有几千个读者能看得到。


如果我发布的资讯和文章很有价值,很多人觉得很好,微信群的群友会拉身边的亲友进群,读者会转发我的文章,就会有更多的人能看到,我每一篇文章都是我免费的业务员,他们不用我发工资,而且全年无休,7*24小时工作,帮我找客户和招募对象。


拥有了这种互联网思维,其效率完全碾压传统的一日三访的模式。


现在大家的保险意识越来越强,多数人都具备一定的保险意识,只是说消费者想知道到底该怎么样去配置保险,而不是随便找个人买一份保险;消费者想找一个能够给自己提供长期服务的顾问,而不是买完就不管了,或者说买完过不了一年半载找个顾问就离职了。


因为现在是移动互联时代,大家都会去关注朋友圈、公众号、社群、论坛等等,如果可以通过这些互联网工具让大家知道我们很专业,很负责任,而且会长期在这个行业发展,大家就会主动找我们咨询,其中一部分自然就会成交。



02

杠杆思维




在中大管院读MBA期间,有一门选修课《品牌管理》,我印象很深刻,其中有一个词叫品牌杠杆。


品牌杠杆,比如你不知道某某品牌的手表或者化妆品,但你知道这个品牌的代言人,是一个大牌明星,因此你潜意识里就认为这是一个大品牌。


这就是品牌杠杆。


顾客都愿意买具备品牌溢价的商品和服务,如果具备消费能力。在保险行业,因为保险这个虚拟的商品同质化是比较严重的,所以顾客会看重公司品牌和个人品牌,而且会越来越注重个人品牌。


比如太平的代理人谭然,有十几万的微博粉丝,她的个人认证写的是清华理财规划师、太平人寿北京分公司高级经理,她本人是海归,但个人认证没写这个大学,因为她知道国内没几个人听说过这个学校,但是大家都知道清华,都知道清华是顶级学府,因此清华的理财规划师肯定很专业了。


比如有些人自己拿不出特别靓丽的履历,他们就晒团队,晒团队的荣誉,晒团队里那些很牛的人,晒团队的核心竞争力,这其实也是一种杠杆,因为大家会觉得你能进入这么牛逼的团队,那你也不差。


多数客户都愿意找一个专业的保险顾问去咨询,进而去购买;而且市场会越来越注重专业度。


03

顺势而为的思维




雷军说过:成功最主要的因素是顺势而为,而不是聪明,也不是勤奋,这个世界上聪明的人太多了,几乎所有的家长都认为自己的小孩很聪明,这个世界上勤奋的人也太多了;但只是聪明和勤奋没有用,你得学会顺应发展趋势。


在读MBA期间,我观察到同龄的同学里面发展的很好的,其所在的行业和公司都是高速发展的;因为只有所处的行业和公司高速发展,个人才有成长进步的空间。也正是这个原因,我决定辞职,离开之前的行业,一个发展几乎停滞的行业。


我选择保险经纪公司,就是因为保险经纪行业的发展非常快,基本上每年80-100%的增速,同时绝大多数保险公司的个险销售渠道的增速在10-20%。


同一个人,如果不考虑其他因素,在经纪行业肯定会比在保险公司要发展的快得多。记得有一次听一家合资保险公司的一个资深绩优分享,他就非常感慨,说你们明亚好几个团队长几年前还很普通(收入没他高),才几年的时间,现在团队规模和收入都远远超过他了。


这就是趋势,不是他能力不行,而是他所处的公司每年就10-20%的增长,而明亚每年100%的增长,几年下来,差距自然就大了。


互联网营销,其实也是一种顺势而为的思维;早些年公众号红利期,做公众号很容易获取流量,因为流量都往公众号聚集;这几年短视频、直播开始爆发,流量往短视频和直播聚集,因此做短视频和直播容易获取流量。


04

聚焦思维




我们的时间和精力是很有限的,尤其是有了家庭之后,上有老下有小,会有很多事情需要处理,如果有限的时间和精力去做好几份工作,很有可能都干不好。


我记得在太平人寿参加转正培训的时候,当时我还是兼职,惠州的内勤总说了一句话印象很深刻,他说:马云做阿里巴巴是兼职做出来的吗?任正非做华为是兼职做出来的吗?


兼职意味着只能投入一部分甚至很少的时间用来做保险。但既然你这么看好这个行业的发展,为什么不可以全力以赴!


马云在给湖畔大学的学员第一堂课讲到使命的时候,就说我们应该想清楚三个问题:我要什么?我有什么?我需要放弃什么?


其实这也是一种聚焦思维,我们应该想好未来十年,或二十年,甚至终身要做的事情,这就是使命。


我跟我的客户说:我的使命就是成为一名优秀的理财师,给客人们提供一站式的财富管理服务,从保险到股票到基金(含股权)到房产投资;同时成为一名优秀的团队长,培养一大批优秀的理财师。


这个使命是用一辈子来聚焦一个事业,客户是可以感受得到的,他们也更愿意找这种人去买保险,想转型的人也更愿意找这样的团队长。

邓楚民: 东南大学本科,中山大学工商管理硕士(MBA),止于至善财富管理中心创始人,明亚保险经纪公司资深合伙人、资深销售经理、明亚高峰会特级会员(全国仅20余人),COT(百万圆桌超级会员),擅长社群运营、个人品牌塑造、资源整合等,致力于为中高净值人群提供全方位理财规划咨询服务,含保险、家族信托、股票、证券投资基金、私募股权基金等。


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作者:邓楚民

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邓楚民:被动获客系统三要素


标签:邓楚民 明亚 保险经纪人 
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