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考察明亚、大童、永达理的心路历程,探寻我的保险经纪之路--写在转型三周年

时间:2020-7-10 17:03:46   作者:E客先生   来源:网络转载   阅读:12079   评论:0
内容摘要:2016年10月中旬在国企递交辞职报告,10月31日正式辞职,到现在整整三周年,从当初的忐忑不安、彻夜未眠,到现在每天都在为自己的梦想而奋斗,个人业绩稳居公司前列,月收入过10万,同时团队发展迅猛,汇集了北大MBA、北大法学本科、东大本硕、华工硕士、中大MBA、中大法硕、中大金融硕、人大经济学硕士、人大法硕、武大心理学...

考察明亚、大童、永达理的心路历程,探寻我的保险经纪之路--写在转型三周年


2016年10月中旬在国企递交辞职报告,10月31日正式辞职,到现在整整三周年,从当初的忐忑不安、彻夜未眠,到现在每天都在为自己的梦想而奋斗,个人业绩稳居公司前列,月收入过10万,同时团队发展迅猛,汇集了北大MBA、北大法学本科、东大本硕、华工硕士、中大MBA、中大法硕、中大金融硕、人大经济学硕士、人大法硕、武大心理学硕士、天津医科大学医学硕士、名校海归等优秀人才。


今天想谈谈平台的挑选。


我是2016年6月底在河源太平开了外勤工号,利用晚上的时间参加培训学习保险知识和销售技能,兼职了三个月,因为电厂工作很忙,没什么时间去做保险业务。


但我的确非常看好保险,加上当时正处于职业上的七年之痒,就决定从电厂辞职,全职做保险。全职之后,每天都跟打了鸡血一样的,非常拼,跟着太平的节奏,这个月主推一款产品,整天告诉大家太平最牛逼,太平的产品天下第一;下个月就全力做增员,发展团队,记得那时加了好几个滴滴司机的微信,鼓动他们加入太平;再下个月又主推另外一款产品,循环往复。


在太平全职的这几个月里,家人和好友都反馈我的状态不对,或许是大家感觉到当时我的目的性特别强。昨天在广州上了曾总的公开课,曾总讲到意识的能量层次,其中一个负面的能量层次是贪婪,回想在太平全职的几个月我给周围的人传递的能量应该就是特别贪婪,所以会让大家不舒服,我第一个客户,也是我的挚友,当时直接跟我说:“你已经变了,不像当初那么客观中立了。”


注:曾总是中融天启总裁,中融天启负责明亚的培训,优生优育项目(付费)负责人,本人是优生优育项目的第一批会员。


所以到了2017年3月份我就决定要去深圳做第三方的保险经纪,单一公司产品的限制没办法让我保持客观中立,而且保险经纪的发展空间更大,保险经纪的增速在80%以上,远超过行业平均15-20%的增速。去深圳是因为深圳保险经纪的发展空间更加广阔,既然离开体制内,就要去机会最多的城市闯一闯,而且我特别喜欢深圳这个城市:来了就是深圳人!


先解释下为什么不考虑其他保险中介?因为寿险中介行业已经形成了头部效应,其他公司都是中小型,初创期居多。根据企业生命周期理论,在企业的初创期,非常困难,多数都撑不过去,极少数会跨越初创期,进入高速发展期,而我的选择是直接挑选已经跨越初创期,进入高速发展期的公司,我不想冒几年后公司就倒闭的风险,所以只考虑头部公司。


但是选择哪个保险经纪公司呢?通过百度和知乎,了解到国内专注做个人保险的经纪公司(或者代理公司)有三家做得比较出色:永达理、明亚、大童。


但哪家更好?是不是都差不多,随便选一家就可以?


当时的我完全不了解这三家保险中介的情况,我也不想随便选一家,因为我知道不同的平台、不同的团队对一个人的发展会有很大的影响,搞不好就会浪费几年的时间。再说了,经常换公司也是职场一大忌讳,客户会觉得你这个人不稳重,甚至是不忠诚。


所以我就决定花几个月的时间慢慢考察、挑选。


先是在3月份,我花了很多时间在百度、知乎搜索各种保险经纪的文章,后来打听到一个在北京的永达理经纪人,跟他电话聊了差不多一个小时,电话里他一味贬低明亚,跟我说你就是去大童也不要去明亚,然后给我引荐了深圳永达理一个号称每3个人就达成1个MDRT的团队长,我就跟这个团队长约了清明节后见面聊。


这里插一句,我跟这个永达理经纪人聊完之后感觉不是很舒服,因为当时他说到在中国做保险是很没面子的事情,只有按照永达理那种方法去做才会有些面子,当时也不想反驳他,但总觉得哪里不对劲。


接着找我一个同学要了一个明亚经纪人的微信,第一次听说明亚也是这个同学告诉我的,因为这个同学很喜欢消费型的重疾险,就没买太平的。这个明亚的经纪人是北京的,我跟他说打算去深圳做保险经纪,他说:“你加入我团队吧,而且我建议你来北京,因为明亚的牛人都在北京。”我说我已经决定了,要在深圳发展。他说:“明亚可以全国招募,你也可以加入我团队,先来北京学习一段时间,深圳没有牛人。”


这个北京明亚经纪人给我的感觉不是很好,他说的话我也半信半疑,我想:如果我以后去了明亚,我肯定会成为深圳明亚的牛人。所以我决定要去明亚深圳分公司实地考察,就通过百度查找了明亚深圳分公司的地址。


在这个过程中我还通过新浪博客查到了深圳大童一个独立代理人的电话,跟他也通了电话,大童这个独立代理人非常热情,电话里讲述了大童考核非常人性化,半年考核一次,不用考勤打卡,等等,我就跟他约了清明节后见面聊。


2017年4月5日,我和我老婆直接去了明亚深圳分公司金龙营业部的职场,当时百度的地址并不是明亚深圳分公司的职场,而是金龙营业部的职场,这是几个月后才知道的。


到职场的时候发现明亚的职场比较小,没有想象中的高大上,当时他们正在开早会,一个大姐在主持早会,这个大姐就是黄姐。


明亚经纪人给我的第一印象就是着装上不正式,因为大家都穿的很休闲,基本上没有穿正装的,不像我在太平的时候每天开早会都穿白色衬衣、西裤、皮鞋,还打领带,给人金融精英男的感觉,我来考察也是穿着白色衬衣搭西裤皮鞋,只是没打领带。


既然来了就好好考察下,我就听他们的早会,原来他们在分享,节前几个绩优去北京开了大会,后来知道是明亚高峰会。记得肖大师一直在夸妍歆很爱学习,飞机上全程都在学习;妍歆分享了明亚一个大绩优收入特别高,说她的成功经验我们也没办法复制,当时北京的高端医疗市场是红利期,现在过了这个红利期,还分享了两个公众号,一个是讲核保知识的,还有一个是明亚另外一个大绩优L的公众号,我立马就关注了这两个公众号。


等他们开完早会,我就去黄姐的办公室找她了解了明亚的基本法、管理制度,黄姐也非常耐心的解答了我的问题。我跟黄姐说我要把明亚、大童、永达理都做深入考察再决定,她表示理解。在这里非常感谢当初黄姐的招待。


下午我和我老婆又去了大童,大童的职场就比明亚的职场(准确的说是明亚金龙营业部的职场)要高大上多了。


第二天我一个人去了永达理南山职场,见了北京永达理经纪人引荐的那个团队长,是一个台湾人,非常热情,先是安排他的助理带我参观了永达理的职场,永达理的荣誉墙上全是MDRT,参观完就有立马加入永达理的冲动,然后这个团队长就跟我讲了永达理的定位:专注于养老,只做中高净值客户,还讲了他们是如何跟客户去讲养老的,讲了永达理跟保险公司定制的养老保险产品,最后讲到永达理的MDRT人数发展迅猛,尤其是他自己的团队,每3个经纪人就有1个达成MDRT,再过几年永达理的MDRT人数就是世界第一。


其实这个定制的产品明亚也有签约销售,这是后话。


这个台湾人讲到为何永达理要专注于养老,因为人一辈子不一定会生病,但一定会变老,而且做健康险后续服务很麻烦。当时一起考察的一个大姐问了他一个问题:就是设计的养老险每个月领1万块,大姐问通胀怎么办?台湾的这个团队长说如果怕通胀,最好的办法就是把钱全部花掉。


当时也不知道该怎么样去反驳他,但总觉得哪里不对劲,钱全部花掉那不是更没有钱做养老么?还有永达理的MDRT达成率真有那么高?数据是不是有很大的水分?


后来才知道虽然MDRT是全球寿险行业的标准,但每个公司的标准是不一样的,永达理还分A标和B标,而且百度百科上永达理每7个经纪人达成1个MDRT还有一个原因就是多数永达理销售被永达理从分母中抹掉了,没有算进去统计;而且MDRT有三个标准,收入、保费、首年度佣金,达成其中一个就可以,某安甚至把贷款的收入也计入MDRT收入。


第一轮考察结束,我告诉老婆最想去的是永达理,其次是大童,明亚基本上被我否决了。但很意外的是,我老婆跟我说:“先不要急着做决定,再深入了解下,直觉告诉我永达理和大童可能没你想的那么好,明亚虽然表面上看起来规模小,但是感觉明亚经纪人整体素质不错,对公司比较有认同感,企业文化不错。”


第二轮考察,我参加了永达理的新人班,为期三天,但我只参加了一天,就不想再继续参加了。为什么呢?因为永达理的讲师一直在强调:“在我们永达理要做好很简单,只需要简单、听话、照做。”


我内心深处极度反感这6个字。简单、听话、照做,那跟机器人有什么区别?简单、听话、照做,我就会老老实实在电厂简单听话照做了,就不会裸辞,就不会来深圳打拼,价值观不一致!


这段时间中听了大童几次公开课,感觉还是蛮有收获的,但总觉得我自己跟大童的文化、气场不符,慢慢考察吧。


大童的公开课、永达理的财经讲座搞得都很不错,所以我去明亚之后建议也开公开课,并且亲自主讲了明亚的第一堂公开课,我觉得把各家公司的优势融合到一起才能发展的更好。


在知乎上继续搜索关于这三家保险公司的信息,认识了明亚一个互联网展业的高手,问他明亚和大童的区别,他说大童在寿险这一块拿的是代理公司的牌照,明亚是经纪公司的牌照,这里面还是有些差异,而且大童更多的是保险公司的打法,喜欢开产说会(产品说明会),明亚从不开产说会,不过这有待证实。


我跟他讲到我要去深圳发展,未来的定位是高净值人群,他说:深圳压力太大,你不如就在河源,我教你互联网展业,现在互联网是一片蓝海,而线下是一片红海。不过我并不赞同他的观点,我的想法是无论如何也要去深圳发展,无论多么艰辛也要在深圳打拼出属于自己的一片天地,而且我并不认为线下的保险经纪就是红海,相反,我认为发展空间非常广阔。


这段时间我几乎看了L的公众号的每一篇文章,这个公众号里有一篇文章讲他是怎么样做销售的,宗旨是时时刻刻把客户利益放到第一位,在这个过程中客户会信任自己,很自然的,客户就会帮自己转介绍很多新的客户,我把这篇文章转发给我第一个客户,我这个客户说这就是他心目中最理想的保险顾问。


这个时候我就想,如果我也能做到这点,那么我肯定也能做得很好,成功只是时间问题。很凑巧的,我在大童认识了小宇,小宇跟我聊到明亚,我就把她引荐给黄姐,小宇后来加入了黄姐的团队。小宇知道我很认同,就说她有L的微信,我就加了L的微信。后来小宇把超级优秀的燕子引荐给我,这是后话。


通过这个互联网展业高手我知道了深圳明亚还有一个职场,我之前去的明亚职场只是一个营业部,所以就要到当时明亚内勤总朱总的联系方式,跟朱总约了时间直接去找他,这个职场就比金龙营业部的职场好些,我跟朱总聊了一个上午。


我跟朱总交流我考察的情况,我说明亚的产品线最全面,对经纪人的学历要求最高,大专以上,也比较综合全面;永达理主打养老,产品线最窄,高中毕业也可以入职;大童跟明亚比较接近,也是综合路线,但对学历要求低些,高中毕业即可入职。


产品层面,我说深圳大童把大白定寿给下架了,据说是因为这个产品吃土,这一点感觉很不好。当时市场上定寿产品很少,大白是当时很不错的一款定寿产品。


朱总说大童是加盟制,明亚是直营制,加盟制更加追逐短期利润,直营制能更好的把总部的理念传递到每一个经纪人。


我跟朱总说深圳本地有没有团队长可以引荐,朱总说:你是异地引荐过来的,我推荐本地团队长不合规定,也不仁义。我说我已经跟明亚好几个人聊过了,选择谁是我的自由,我肯定要选跟我理念高度一致、同时又能最大程度帮助我成长的团队长,而且我会跟他们解释。朱总就推荐了何总给我认识。


后面跟何总约时间见面聊了下,感觉跟何总的理念很一致,我们的理念都是成为咨询者,而不是单纯的销售。而且跟何总在一起聊天非常舒服,我想应该就是何总的能量层次比较高。


但我当时也没有说要加入明亚,而是要进一步考察,何总就让我去广州听王鹏主讲的COP,即经纪人发展论坛,在COP上王鹏总讲到养老规划并不是单纯的保险能解决的,规划养老要考虑通胀的问题,需要用到基金等权益类金融工具,未来明亚要发展成为综合财富管理公司,帮客户真正做好养老规划。


王鹏总这句话把我点透了,我也意识到明亚是真正的从客户需求去出发,明亚未来的发展会更加良性,也会更加强劲。因为伟大的公司一定是为社会创造价值的,伟大的销售或者咨询者一定是要为客户创造价值的,如果连客户需求都不能真正解决,只是销售一些产品出去,必定不能长久。


参加完王鹏总的COP我就跟何总说我决定加入明亚,而且加入何总团队。


总结下理由:

第一,产品线:明亚的产品线最全面,这一点所有深入考察的人都会知道。为什么看产品线?因为屁股决定脑袋,当一个销售手上只有一款产品的时候,他会想尽方法去误导客户来购买这款产品。


记得当时这个北京永达理的经纪人说明亚的产品太多了,需要耗费太多时间和精力去学习产品。表面上看好像是这样子,但其实任何一种类型的产品其实本质上都是一样的,拿重疾险来说,区别无非是费率、赔付次数、是否涵盖高发轻症、癌症是否可以重复赔,新人把其中一款产品搞透,再看其他产品其实很简单。


如果人品可靠,产品线越全面,给客户提供的建议就越客观。我自己肯定是要买定寿的,那么我的客户肯定也要买,一家保险中介连定寿都没有,我怎么给客户提供全面的保障。


第二,公司定位:永达理专注于养老,这不是优点,也不是缺点,还是要看自己的定位。对于有些人来说,嫌理赔麻烦,只想做年金险,而且客户资源比较好,永达理就很适合他们,当然这是在不考虑其他因素的前提下。


但我觉得中国的保险行业还是处于初级阶段,我自己以及我身边的人更需要的是保障,保障是一个刚性需求,规划养老也是在保障的基础之上。同时这几年健康险保费规模呈现出一个高速增长态势,大家也能感觉到现在我们身边人都会主动去购买健康险。


虽然做保险的人很多,以至于泛滥,但真正能根据客户具体情况,给客户提供客观专业建议的保险顾问非常少,所以说真实的情况是称职的保险顾问供不应求,大家会发现真正全力以赴、而且把客户利益放到第一位的保险经纪人都做得很好。


此外,专注于养老,就可能会忽视保障,如果保障没有做全面且充足的配置,在遇到风险的时候非常脆弱,所以我觉得保险乃至整体的家庭资产都应该做全面的配置,主攻某个细分领域的产品并不符合家庭理财顾问的角色。


另外,明亚未来的规划是发展成为综合性的财富管理公司,这也是我很看重的,因为一方面客户的财务需求不是单一的保险能解决,另一方面我对投资很感兴趣,也有一些优势,过去两年跟大家推荐长期持有的股票、基金都表现不错。


而且做综合性财富管理,对于人的要求更高,但这也逐步打造了我们的核心竞争力,考察的这段时间我也了解到在欧美50%以上的金融产品都是通过独立理财师(IFA) 去销售的,欧美的今天就是中国的明天。


第三,招人门槛:明亚要求大专以上,永达理和大童高中毕业就可以。我承认有一些人学历不够,但也很优秀,但经纪人这个职业对学习能力要求很高,公司发展到一定规模必然要对学历做一定的要求,才能确保公司健康有序的发展。而且很多优秀的人虽然原始学历不高,但会通过自己的努力不断充电,不断提升学历。


第四,MDRT达成率:其实按照同样的标准去比较,我们会发现几家公司的MDRT达成率其实很接近。而且深入了解会发现,明亚的MDRT的含金量更高,明亚很多经纪人全靠重疾险,或者高端医疗险达成MDRT,甚至COT的,这个含金量是比靠年金险达成MDRT要高的。了解永达理MDRT的A标和B标之后,对永达理的MDRT文化更加没有兴趣了。


第五,考勤和培训:明亚和大童不要求出勤,永达理要求出勤率至少60%,每周五天至少要去三天,且很多奖励和准时率有关,周六财经讲座一般都要去,所以永达理很多人一周要去六天。


我个人喜欢自由点,因为我的自我管理能力很强,所以不喜欢公司强制出勤,因为在大城市每天浪费很多时间在路上,会影响我们的效率。不过对于自我管理能力差的人,不要求打卡的公司可能并不适合。


永达理号称培训很强,只是近距离接触会发现,永达理的培训是千篇一律的话术,某些时候会很有用,但他们的培训很多地方经不起逻辑推敲,在遇到逻辑思维能力强的客户根本没用,而且当永达理的经纪人规模增大后,客户遇到永达理的经纪人都知道他们要说什么,难免反感。再说了,一万种话术,不如一颗真诚的心!


明亚的培训以公司的新人班、衔训班、公司早会产品讲解、专题培训,团队层面也有各种专题培训,包括法律、医学、核保、理赔、投资等等。对于客户开拓,明亚会建议大家结合自身的兴趣爱好和优势,利用明亚丰富的产品线和增值服务,所以明亚有靠旅行险积累做到年入百万的,也有靠高端医疗起家年入几百万的,等等。


第六,基本法:明亚的基本法偏向于一线销售精英和小而精的团队长,明亚做不了千人团队,更做不了万人团队,因为销售费用就那么多,团队长分配多一些,一线销售自然就要少分配一些。所以大家如果做比较会发现,明亚绩优的佣金会比另外两家公司高10个点左右。


我是比较反感只拉人头、不劳而获的做法,所以我认为给一线销售多分配一些利益会更加人性化;加上我当时的规划是前两年以个人销售为主,更加需要选择一线销售利益更高的公司。


为什么我的规划是前两年以个人销售为主?因为当时我还不知道怎么样去做销售,别人跟着我干,我没办法去指导他们,所以我自己先学会做销售,然后总结出一套可以大规模复制的方法,这样才可以把团队做强。非常幸运的是,我自己摸索出一套行之有效的被动式获客系统和咨询式销售体系,并且可以大规模复制。


销售经理(相当于大童的合伙人)层面,明亚的团队业绩提成可以提自己的业绩,大童不能提自己的业绩,总体上明亚占优,尤其是个人业绩很突出的主管。

销售总监层面(相当于大童的经营合伙人),大童占优。


另外明亚的基本法支持在全国各地招募合伙人、建立团队,这个制度在互联网时代非常好,我打算通过这个制度把第三方综合财富管理模式发展到全国各地。大童和永达理不支持在异地招募、建立团队。


永达理可以把异地增员推荐到当地分公司,享受推荐奖,但这个异地增员不属于自己的团队,也拿不了这个增员的团队业绩提成,所以永达理没办法建立异地团队。


第七,公司福利:明亚是保险行业第一家对绩优业务员提供五险一金福利的公司,即使在公司最困难的时候,都坚持帮经纪人职级以上的业务员缴纳社保,这点非常难得,因为保险销售基本上都是签代理协议,而不是劳动合同。


有人会问经纪人职级是不是要求很高?其实并不高,明亚按季度考核,一个季度完成2.5万标保就可以达成经纪人职级,公司就缴纳五险一金。


大童对于绩优业务员也提供五险一金的福利,大童半年考核一次,缴纳社保的标准是连续两个季度的总标保要达到12万(其中3个月可以挂零,3个月要10000标保以上),也就是说大童享受社保待遇的业绩标准是明亚的2.4倍。


大童基本法有一个亮点,就是对于连续两个季度的总标保达到24万(缴纳社保标准的2倍),大童可以帮忙缴纳企业年金,做养老的补充。据说明亚新的基本法会拓展企业年金,新的基本法今年四季度实施,拭目以待。


我们在深圳入户、买房贷款等等,很多地方都需要缴纳社保,所以这一点我也是比较看重的。永达理没有帮业务员缴纳社保。明亚出现了一大批十年以上的老员工,这在保险行业也是非常罕见的现象。


除了社保,明亚还推出团体百万医疗和团体高端医疗,达成经纪人职级即可参保,团体医疗一方面很便宜,另一方面健康告知非常宽松,比市场上很多重疾险的健康告知都要宽松,这对于一些有体况的经纪人来说非常重要。


大童也会推出团体高端医疗给绩优业务员参保,但参保的标准不清楚。


第八,公司文化:明亚的创始人和总裁杨臣总一再强调,要打造一个最专业的明亚,将保险经纪人塑造成如同律师、医生、会计师一样的专业人士,把保险经纪人的角色定位从销售转向服务咨询,并且彻底扭转过去推销时代的卑微局面,让保险经纪人拥有体面的社会地位和合理的收入水平。


明亚倡导:比技能提升更重要的是文化和修养的提升,比财富自由更重要的是人格和思想的自由。


明亚所有经纪人首先要建立开放的视角和独立的判断,而非沦为人云亦云的工具;更应使专业成为利客、惠民的武器,而非机构和自身牟利的手段。一切的核心皆在于“人”的成长,而“人”的成长又是综合而多元的。


曾总跟我们说:成功是事先确立的有价值的目标被循序渐进实现的过程,它因信念而具有意义,因平衡而得以稳固。


信念是由内而外,我的信念是恪守客户利益第一,同时不断提升自己,用诚信和专业为客户提供全方位的理财规划的建议,帮助客户创造价值;平衡包括身体和心理的平衡、家庭和事业的平衡。



讲到最后,有人可能会问:为什么选择了何总团队而不是L的团队?因为我跟何总在一起聊的很好,他当时也非常支持我摸索这种被动式获客系统和咨询式销售模式。


而且何总在团财险和理赔方面非常有经验,曾经有一个公众责任险的案子,一开始律师介入说只能赔2万,何总出面协商,保险公司直接赔了10万。可以说何总就是团财险专家和理赔专家,这能够弥补我从业时间较短的不足。


我非常注重资源整合,就是团队的合伙人各自都有自己的背景、优势和资源,那么我把大家的优势和资源整合到一起,帮客户提供一站式财富管理服务和健康管理服务。比如最近一段时间我们团队杭州小分队的负责人金梅在处理一个车险的理赔,就经常请教何总。


至于我这两年如何摸索出被动式获客系统,大家可以点开看下这篇文章:

我是如何从销售小白转变成Top Sales

邓楚民: 东南大学本科,中山大学工商管理硕士(MBA),止于至善财富管理中心创始人,明亚保险经纪公司资深合伙人、资深销售经理、高峰会会员,MDRT会员,擅长社群运营、个人品牌塑造、资源整合等,致力于为中高净值人群提供全方位理财规划咨询服务,含保险、家族信托、股票、证券投资基金、私募股权基金等。


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作者:邓楚民

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邓楚民:被动获客系统三要素


标签:邓楚民 明亚 保险经纪人 
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