张威：平安资深代理人，为何决定从头再来，转型明亚保险经纪人？

昨天晚上（2021年4月23日），我和御姐作为搭档，一起做了一场直播，采用聊天的方式，讲述了我们转型的经过以及聊到其他几个问题，本文是对于此次直播的文字汇总，就当给自己存档，希望多年以后回过头来，依然能找到一些曾经作为年轻人奋斗过的痕迹。

转型保险经纪人的经过\\

张威：

当初我还是一名代理人的时候，坦白说对经纪人是很陌生的，以为经纪人就是只管卖保险而不管售后。其实外界存在的这样那样的误解，很多都是没有根据的“以讹传讹”。

我是主动加入中国平安的，在职时间是2017-10-11到2020-03-26，期间接近两年半时间，自己又是一个喜欢学习思考的一个人，我个人感觉在平安还是学到了很多东西，比如对于保险的意义与功用的理解、基础销售技能、抗挫折能力等，都有很大提升。

同时也因为自己喜欢学习思考，所以在接受公司的培训学习的同时，还会花大量时间主动接收外界的信息，比如看很多保险相关的书籍资料、参加线下付费学习等。逆水行舟，不进则退，在保险这样一个涉及多学科、信息量巨大的行业里面，不持续学习，很容易就跟不上市场的变化，我不想成为被市场淘汰的那个人。

学习思考的同时，也让我对自己从事的这份工作产生了一些困惑。

在展业过程中，我们耐心、细致的给客户进行需求分析，那分析了半天，所有需求都梳理出来了。可能不同的人需求是不一样的，个人情况也不一样。但是最终落地的时候，却总是少的可怜的那几款主推产品，我的直觉告诉我，这样子是不对的。前面的需求分析感觉就是跟客户玩套路似的，并不能很好地解决客户的实际问题。这就像一位很专业的医生，望闻问切给患者诊断，诊断做好之后，却只能开个板蓝根，这样大概率是不能解决患者的病痛问题的。

再比如，国人普遍有买房情节，哪怕当下因为各种原因不买，也迟早要买。很多人会选择在城市里买一套，同时可能瞬间会产生几十到几百万的房贷。我们作为从业者就很清楚，此时需要的是保费很便宜的定期寿险来覆盖房贷或者其他家庭责任的潜在风险。但是尴尬的是，中国平安号称世界保险巨头，手上却没有能够解决这个需求的合适产品（其他几家所谓的大公司，也没有合适的产品），那这个时候我们作为客户的保险顾问，显然又不能视而不见，而如果为了自己的利益，引导客户购买功能不同的终身寿、重疾险等产品，显然是不太厚道的，因为客户实实在在掏钱了，但并没有很好地解决问题。

所以带着这些困惑，也让我内心出现了动摇。我始终想遵循客户需求为导向，想为客户提供更有价值的服务，如果让我言行不一，我自己会感觉特别不自在。

而且20年年初的时候，疫情爆发，被困在老家，不能正常开工，自然也没办法正常见到我们的客户，所以业绩受到比较大的影响。

同时也在思考，平安传统的“一日三访”展业方式是有问题的，它需要你足够勤奋并且足够脸皮厚。因为大多数的业务员平均每天约不到一个客户，所以只能厚着脸皮找机会去见人，甚至是去推销、去骚扰客户。这种销售方式也许在保险发展初期能行得通，但我自己是非常不认可的。我自己作为消费者的时候不喜欢被别人推销；当我自己成为销售员的时候，我也不应该去推销别人。

在19年的时候有接触到保险经纪人这个角色，那时候并不了解，甚至觉得这个角色是不是有坑呀，当时请教过平安的前辈，他们说经纪人就是负责卖，后续有什么事儿就不管了，当时听到的时候就觉得，这样的做事方式那确实挺坑的。

与此同时也在观察朋友圈中几个保险经纪人朋友，我发现他们对于专业的理解、对于保险这份事业的执着，丝毫不输给大部分的从业者。在他们身上我可以看到他们很专业，也很用心，根本不是之前前辈所说的不靠谱。同时民哥作为几位经纪人好友中最优秀的那一位，在一段时间内，不断的成长，做大做强，也在打消我的一些疑虑，也让我对经纪人和代理人的本质，有了一个不一样的思考。

我发现对于平安代理人这份职业存在的困惑，经纪人这个角色恰好都可以完美解决。比如经纪平台产品线丰富，我们可以根据客户的实际需求，匹配更适合的产品或者方案，可以给客户提供更专业细致的服务；同时作为经纪人，可以专注到专业的学习当中，以一个顾问专家的角色，来接受客户的咨询，而不用像普通代理人那样，需要不厌其烦的一日三访、甚至对他人进行推销。

所以我果断转换了赛道，加入到保险经纪平台，虽然转换赛道意味我对之前自己的否定、放弃平安的续期利益，但我还是果断去做了，因为保险经纪人身份具备客观中立的立场，可以更好地满足客户“买对保险、买全保障、买够保额、合理保费”的综合诉求。为客户创造更高的价值，我们从业者才能获得更好的市场回馈，这其实是一个持续双赢的结果。

御姐：转型主要有三个原因

第一个原因是公司的制度文化。每天一会 二会 三会的开，很多时候反反复复都是那些东西，周末很多时候都是要搞团体活动，创说会、产说会等等，内心其实是挺不自由的，越到后期我觉得越没有办法滋养我，内心感觉很匮乏。

第二个原因是市场发生的变化。前面几年还没觉得有什么，但在2019年的时候让人印象深刻，好几个客户开始陆陆续续的拿其他公司的方案给我看，比如说太平啊，泰康等等其他的保险公司方案。说实话，有些方案真心不错，不论是从保障的内容，附带的服务、以及保费等，一点都不比平安的产品差。

这个时候怎么办呢？不说真话吧，自己良心过不去。说真话吧，肯定是跑单的，而且跑的不是一张单，而是他之后包括他的朋友圈，他的亲戚圈全部都会没有了。

一个客户是这样，未来会有越来越多的客户是非常理性的，而且保险信息也越来越透明，保险的普及率也越来越广，客户随手上网的就能获得这些资讯，未来90后、00后，了解到的专业知识估计不比代理人少，这个时候你还可以黄婆卖瓜自卖自夸吗？

太难了！可如果我手上都有这些公司，都有这样的产品呢？就不存在这样的问题了，就可以给客户提供真正有价值的东西了。

还有另外一层原因，因为我在平安也带团队，作为团队长，肯定是希望能够吸引到招募到比自已更优秀的人才进来，但往往优秀的人都会有自己的思维，有自己的想法和见解，他不一定会听话照做，所以跟平安的文化是有拉扯的。会很不习惯，他也很难融入进来，我也看到有很多同事费了很多心思招了一些优秀伙伴进来，但最后往往很难留得下来。

判断一个平台好不好有两个核心指标，一是能不能吸引大量的优秀人才，二是能不能留住这些优秀人才。

后来我就不断的去找人请教，发现了保险经纪人这个职业。

保险经纪平台合作的有一百多家保险公司。根据客户的需求， A公司、B公司、C公司...都可以去配置; 大品牌的、中外合资的、性价比高的全部都有，综合来看很占优势。换做我是客户的话，也更有吸引力。

所以在我看来，代理人呢就像单一的士多店，有选择，但范围很小。而经纪公司呢，更像一二三层的大超市。客户可以在里面去挑选，去做对比。那这样的大超市。无论是对客户还是对我，我们其实都是可以实现双赢的。所以我当下决定，换赛道！

我告诉我的客户，朋友，做这样一个决定，他们都很支持我。还说海玉你太有勇气了，敢放下这么多年的积累重新开始。

我其实也是算过一笔账的。未来代理人越做越难，被市场、被趋势的发展挤压，也会很痛苦的。早点出去赶上经纪人的高速发展阶段，算算我未来工作20年的话，我选择了给客户提供了更多的价值和选择，可以赢得更多客户的信任，那我以后的路会越走越宽，对客户、对自己来说，都不亏。

为什么从代理人转型保险经纪人后成交率可以大大提升？（张威主讲）\\

从签单量来看，大大提升了。最明显的变化就是，签单量提升了大概之前代理人的3-4倍。

• 我们我都很清楚，作为一名平安代理人，只能卖平安的产品，其他卖不了，客户拿其他家的， 我们做不了，底层逻辑是具有“排他性”的，默认平安的好，想要成交是有难度，根本原因是解决不了客户更细致的需求。而经纪平台合作的保险公司超过100家，产品数量上千款，可以根据需求来做定制服务，不需要拿着少得可怜的产品，跟客户进行产品推销；
  
• 客观中立的立场，可以让我更有底气的给客户提供专业建议，而不需要排斥某一家保司的产品。此时我的身份不再是站在客户对面的销售人员，而是站在客户身旁的咨询者，我们的职责就是让我们的客户清清楚楚了解保险，明明白白购买保险，踏踏实实享受生活；
  
• 还有一个点就是，客户对我们专业和中立立场的认可，又会主动帮我们转介绍身边有保险需求的客户朋友，以口碑带动保险经营，所以成交率可以大大提升。而且客户主动帮我们做转介绍也会感谢我们，因为我们的中立和专业，可以更好地满足需求，解决实际问题。

张威：2020年5月1日-2021年1月25日期间，累计签单超过200件，成交率是代理人时期的3-4倍。
御姐：2020年1月26日-2021年1月25日期间，累计签单239件，成交率也大大提升。引用数据

为什么越是发达的市场，保险经纪人的占比越高？（御姐主讲）\\

我在考察经纪人期间，其实有特地翻了一些数据，看了一下国外的保险发展历程，欧美等国家的保险经纪已有上百年的历史，在长时间的发展和磨练中形成了制度完善、运作规范、竞争有序的成熟保险经纪市场，他们的发展轨迹，我们是可以借鉴的。

比如，在法国，加拿大90%都由经纪人服务；英国美国60%以上财险业务都是经纪人带来的；在德国保险经纪人作用更显著。独立的保险经纪人被他们视为"同盟者"的地位。

在保险初期阶段，上面这些发达国家也是代理人模式，随着市场的成熟和客户的需求发生转变以后，经纪人变成了主流，这其实就是趋势。

按照亚当斯密的经济理论，贸易促进社会分工，更细的劳动分工促进专业化水平的提升，后者进而带动需求与供给的增加，需求与供给的增加又进一步回过头来促进贸易的发展，使市场容量与深度发生新的升华。这种分工—专业水平上升—市场扩大—进一步分工的良性循环，正是世界经济包括保险行业得以不断发展的基本原理。

你看生活中买菜、买家电等等，都是到市场上去买，那为什么保险不是呢？

保监会已经传递出改革信号，保险公司未来经营的就是专职研发有竞争力，有优势，更符合市场的产品出来，销售交给专业的代理机构，经纪公司去做，

从保险公司的角度，不仅可以充分利用中介的优势，还帮助自己优化经营成本，实现较低的能耗，较高的产能。而对消费者来说，产销分离意味着物美价。

经纪平台就像国美、苏宁、京东这样的综合平台，。保险经纪人要做的事，不再只针对某家公司、某个产品进行销售，而是针对客户的需求理念，将不同的产品利弊客观分析，最后消费者自己来选择，避免了只卖一家公司只讲一家好的局面。

全球各地的发达保险市场也是这样走过来的，所以中介，经纪人的崛起是精细分工和专业发展的必然选择。

台湾地区在早些年，像是台湾保诚、台湾友邦，就先后解散了自己的代理人队伍，这就是趋势。

所谓趋势，就是不以人的意志为转移的客观事实。

从代理人转型保险经纪人1年后，业绩翻3倍的秘籍是什么？（张威主讲）\\

1. 立场客观中立，产品线足够丰富，可以最大限度的满足客户的需求；
   
2. 作为客户购买保险的顾问角色，可以更有底气的提出专业建议，帮助客户拿走担忧；
   
3. 客户朋友主动帮忙转介绍；
   
4. 公司开放的文化和团队方面的助力。团队务实有效的培训安排体现在新人加入团队后会有专门的衔接训练，可以让我们在短时间内掌握基础的专业知识和销售技能；同时成员之间相互协助，比如金医生从三甲医院转型过来、曼玉也有证券相关从业背景，当我们客户需要解决其他方面的问题时，我们可以借助团队的力量，帮助客户解决问题，提供价值；团队长本身业绩很牛，作为深分销冠，有能力也有意愿带领团队成员实现个人突破，我在这个过程中就受到激励，也持续的在突破（值得一提的是，我们团队在2020年第四季度做到了深分第一、全国第六的好成绩！）；
   
5. 自身层面。角色转换后，不需要花太多时间到推销的事务上，可以有更多的时间深入学习各类专业知识，比如研究产品条款、学习核保核赔相关的医学知识、法律相关等，为客户提供更高水平的专业服务。可以说我们作为保险经纪人一年的专业学习，可以比得上代理人超过10年的从业资历。像我自身就有几位客户保险行业内人士，包括我们熟知的某家保险公司代理人同行找我购买保单。

为何在明亚不用打卡也可以把业绩做得很好？（张威主讲）\\

明亚不需要考勤打卡，这一点非常吸引我。

特别强调一下，不用打卡不意味着不用做事。只是说我们现在作为保险经纪人的工作模式，跟传统工作的考勤打卡模式是不一样的。传统工作没有很好的办法可以直接衡量员工的工作绩效，所以需要按时打卡考勤这种办法，谈不上最好，起码相对有效。

而普通的代理人队伍，也需要参加各种早会、夕会，这是代理人平台的一种管理办法，也说不上最好，但是相对有效。

而对于经纪人来说，我们可以称得上是真正的自由职业者。可以根据自己的情况，按照自己觉得最为舒服的节奏来开展工作。

代理人队伍的早会，其实我们都经历过，就知道里面充斥着很多假大空，比如喊口号、打鸡血什么的。因为历史原因，代理人队伍综合素质还是偏低的，这点我们必须要承认，所以一些集体的活动安排对于代理人群体来说也是比较有效的。

而对于保险经纪人来说，综合素质高得多。比如所在的明亚，最低也是大专学历，我自己是本科学历也基本垫底，团队里面研究生、博士生一大把，传统的早会夕会等考勤打卡形式，对于这样的高学历高素质的队伍来说就是一种束缚。对于我们来说，更适合的方式可能是自我驱动、共同进步，接着又进入到了一个良性循环的状态，可以持续的提升，而且明亚经纪人的平均绩效能够排在行业前列，也说明了考勤打卡不是保险行业最核心的素质。

雷军说站在风口上，猪都能飞起来，其实说的就是顺势而为的道理。关键就是我们要判断出来，趋势在哪里，然后选择它，再就是深深地扎进去。

当我们踩对了趋势，选择对了赛道，就像一部汽车从普通的乡村小路回到了熟悉的高速公路，哪怕正常行驶也可以走出一个很高的速度。

止于至善财富管理中心，作为全国范围内最有发展前景的综合财富管理团队，我们团队的愿景是致力于为广大客户提供一站式的风险管理和财富管理服务，进而推动整个金融行业健康向着更好的方向发展！